转行卖保险的90后，后来怎么样了？

银行是无数大学生梦中的金饭碗，90后厦门女孩吴玉清却笃定地放下了它。

吴玉清说，5年前她决定辞职的那个夜里，听闻消息的父亲在院子里不停地抽烟，说不出一句话。

闽南人善于经商众所周知。过去三十年，吴玉清的父亲白手起家，卖海鲜、蔬果和瓷砖，在村里盖起一排房子，算得上是乡里的有钱人。

尽管如此，吴玉清的父亲不希望孩子们重复自己的人生。他觉得，公务员、银行职员这些坐办公室的工作才是新一代应该走的体面的路。他一直给孩子们传递一种朴素的、不容争辩的价值观——“要是读书读得好，就能找到轻松稳定、令人羡慕的工作；要是读不好，只能做农民、去搬砖。”

坐办公室一个月哪怕只有三千，父母也能笑开了花。/《三十而已》

吴玉清知道父亲的观念，却不打算让自己的人生装在某一条“应该走”的道路上。

从福州某重点大学医学英语专业毕业后，吴玉清没有选择医院实习和考公，而是进入外资银行工作，家人以此为傲。没想到吴玉清干了短短三年便选择重新开始。此时她26岁，在老家这是女孩谈婚论嫁的年纪。

她选择了一份引来村里人议论和困惑的职业——从事“保险代理人”。尽管社会意识在近年固然有让人可喜的进步，但误解和偏见依然存在。

偏见太深

归根到底是不了解

一项数据显示，保险消费年轻化趋势明显，80、90后正成为保险市场的消费主力。面对日益加剧的老龄化和恐婚、恐育的社会现状，越来越多的年轻人开始主动咨询并购买保险，保险成为他们安全感的重要来源之一。

这样的“前途”，是促使吴玉清转行保险行业的一部分底气。

保险代理人的日常主要是帮助客户挑选合适的保险产品，提供保险服务，最终从保险公司获取佣金。吴玉清加入的这家保险代理公司与传统保险公司的不同之处在于，可以不局限于服务同一家保险公司，也不需要对客户执意推销某款并不适合的产品。她认为，只有这样的形式，才能把自己觉得好的产品卖给需求匹配的客户，真正为他们考虑。

起初，吴玉清信心满满地到上海进行入职培训，行业的积极氛围让她热血沸腾。她生怕自己不够专业，于是不仅跟着团队从头学习新知识，私下里又花了1.2万报了法商系列培训课程，希望自己能够迅速成长起来。

成功往往不是一蹴而就，而是厚积薄发。/图虫

但很快，吴玉清发现，仅凭专业能力并不能帮助她与客户建立起更多信任。当她在自己租房的小区试水陌生人拜访、扫楼、发传单等各种保险展业常用的方式获取客源，都遭遇了碰壁，多数时候直接被视而不见。

转行一年整，吴玉清的积蓄所剩无几，她选择转头回厦门，尝试从熟人入手，也是她最不愿意做的事，怕被别人说她“杀熟”。每当她联络熟人小叙，即便闲聊家常时很愉快，只要一提到保险，吴玉清便能明显感觉到对方的“防备”。明明自己做的工作是正当的，可总有点说不出来的“心虚”。在过去十年里，中国大众都把保险代理人叫做“卖保险的”，吴玉清时常想象在对方心里可能也是这么叫她的。

到了第二年，吴玉清的事业依然没有起色。她拿着平均每月3000元的微薄收入，生活拮据，为数不多的快乐是下班后到厦门当地的海鲜夜市觅食，通过味蕾的满足抵御生活的苦涩。

生活不止眼前的苟且，还有深夜的美食。/图虫

其实，大众对保险行业的偏见也情有可原。

毕竟过去几十年，保险行业还不成熟，大众对保险的认知也远远不够，信息不对称和保险销售人员的质量参差不齐，导致销售误导、虚假宣传、夸大收益等现象普遍存在，保险销售乱象丛生。

尤其在早期，人们买保险很大程度上是出于人情，最后却发现对方拉你投保时信誓旦旦地承诺，实际上都是不可能兑现的镜花水月。这样被“杀熟”的故事迅速传播开，更让人们谈险色变。

随着互联网的到来，降低了保险消费者与保险机构间的信息不对称程度，国内保险消费者更加成熟，但大众对保险从业者的偏见依然没能打破，固有的销售模式，也显然已经不能适应社会新需求。

卖保险，比你想得更专业

互联网让信息变得更透明，对保险从业人员的素质也提出了更高要求。

艾瑞咨询《保险用户需求趋势洞察报告》显示，“产品甄别难，自主抉择与深度投保指引难以兼得”成为当下保险行业需求端的一大痛点。

如今的年轻人已经养成了网上消费和货比三家的习惯，面对庞杂的信息和大量不同类型的保险产品，消费者真正需要的是专业的回答。

伴随着消费者的成熟和保险行业的发展，从事保险工作的群体实际上也在发生变化。不仅保险公司多有学历要求，更多的高学历人才也陆续主动流入保险行业。

比如，和吴玉清一起培训的同期新人中，就有百分之七十以上的人是研究生毕业，学历最高的是中科院博士。

在人才辈出的职场中，竞争压力在所难免。/《我，到点下班》

他们选择这份职业，不必受制于一家公司，也的确更能够站在客观角度上提供专业咨询服务。

面对根固的偏见和行业新局面，如何更好地用自己的专业能力获取客户的信任与认可，对每个人来说都既是挑战，又是机遇。

吴玉清的事业转机发生在从业第三年，她开始改变以往的拓客思路，做自己的公众号，这是一个梳理和沉淀这几年学到的保险专业知识的好方法，同时也能让身边的人对保险有更多基础了解。

没想到，这为她带来了第一个通过互联网链接到的客户。

一次，吴玉清将公众号文章转发到微信群里，很快有位女士主动添加吴玉清为好友，向她咨询保险相关问题。得知这位女士想要为她先生办理重疾险，但她的先生身体状况比较复杂，被许多保险公司都拒保了，吴玉清答应帮她试试。

最终她不负所托，通过努力找到了一家愿意加费承保的保险公司。

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