新零售下田：好果子不止是「种」出来的

每年9到10月，是新疆库尔勒香梨的成熟下果期，巴音郭楞的孔雀河流域一派繁忙，空气中甜香四溢。

“落地即碎，入口化水”，成就了库尔勒香梨在水果界的江湖地位。每年这个时候，全国各地的品牌商、零售商们都要入场抢梨。库尔勒香梨协会会长盛振明，早就对这样的热闹习以为常了。

孔雀河流域的库尔勒香梨产区

不过，繁荣背后，盛振明其实有隐隐的忧虑。几年前的他，甚至感觉“香梨产业已经到了最危险的时候”。

在他看来，新疆是水果天堂，但“出了孔雀河两个流域，哪怕就隔一座山，都种不出库尔勒香梨”，一地一味，库尔勒香梨有着极强的地域性。

但，多年来，一方面大面积扩种，竭泽而渔；另一方面，农民对于做“好产品”，既没概念，也没自发的动力和投入能力。库尔勒香梨的产量连年上升，但在品质上，反而是逐渐下降的。

盛振明觉得，这一切都源于种植端，“病”了。

01

“树顶红”：一颗库尔勒香梨的升级之路

“我们生产的果品其实是过剩的，是数量过剩，而不是质量过剩”。

盛振明说，传统观念认为，梨子结得多，就能多卖钱，但次果其实没有商品属性。卖不出去的果子要么被扔在了地里，要么流到市场上，反而伤害了库尔勒香梨的口碑。

而缺乏规范化、标准化生产和品质分级的做法，短视化，没有长远考虑，是造成这种伤害的根源。“所以，化肥越用越多，土地回流的营养供不上，次果率就越来越高”。

怎样阻挡这股下降之势，让库尔勒香梨品质和整个产业持续往上走？

三年前，盒马水果全国基地直采负责人欧宏星来到库尔勒，与盛振明频繁地接触交流，让后者感觉，似乎发现了治“病”的路径。

盛振明回忆，盒马采购很善于“掐尖”，总是要找最好品质的水果。

所以，当欧宏星注意到挂在梨树最顶端、果面带“腮红”的梨子，口感更甜也更细腻后，就马上与当地农民合作社做探索性合作，为盒马开发“树顶红”香梨。

“树顶红”的选品标准是，“单个香梨的重量在120-160克，红度面积不低于30%，糖度在13以上。”

盒马“果子出盒”“树顶红”香梨

除了感官指标，还要有像“可溶性固体物”这样的理化指标，以及安全指标。以目前的种植技术水平，一棵树上仅有不到10%的产量。

整体看，库尔勒香梨的产能达到盒马标准的好果子只占12%，而达到“树顶红”标准的就更稀缺。“树顶红”成为香梨中的“尖货”，比普通香梨价格只高出30%，实现了“优果优价”。

为了达到盒马“树顶红”的选品标准，让品质和指标趋于一致，村民要先将土地流转到农民合作社，依托合作社提供的技术管理与技术劳力调整农业结构，从土壤改造、果树开心、修剪、灌溉、物理防虫、有机施肥、半机械采摘等，对库尔勒香梨的生产执行精细化管理，从而推动整体品质系统性提升。

基于盒马对消费大数据和趋势的理解判断，欧宏星认为，消费者能接受“树顶红”高出的价格，因为，消费升级趋势在生鲜行业表现得很明显，消费者希望得到更高“质价比”的产品，所谓“好东西不愁卖”。

而消费者对“树顶红”的反馈，则验证了盒马的这种判断：第一年在盒马上架，30吨迅速售罄；第二年，100吨也很快“卖光光”；今年，盒马决定向合作社采收800吨，正式打造盒马水果自有品牌“菓子出盒”的第一个单品，面向更多消费者。

“要让农户看到，卖‘树顶红’能赚钱，才能带动他们持续投入，回归产业，提升整体收益。”欧宏星说。

农民尝到了甜头，自然更愿意种好果。“现在，我们只需安心种植，争取让一棵树上的‘树顶红’从10个里面选1个，提升到10个里面能挑出7、8个，既能提升消费者对库尔勒香梨的品牌认可度，也让农户赚到更多钱”， 盛振明说，“而且，到时价格也不会这么高了”。

“现在是土地流转，以后，可能尝试流转+托管的模式，按照盒马标准进行更大规模的产业化经营，提供性价比最好、竞争力最强的产品。只有价值链上去了，产业的未来才有希望”， 盛振明觉得，多年来的担忧，正被这些努力的一步步探索渐渐冲淡。

今年8月，盒马在库尔勒设立了“驻新疆采购办”，这是盒马首个产地办公室，采购寻源小组全年驻扎。以后，更多小众、不为人知的新疆特色农产品会被带到全国各地。

02

新零售下田：盒马标准

“盒马会努力去补齐市场上未被尊重、未被满足的消费者需求”，欧宏星说。

在他看来，盒马所有的产品开发，首先要基于理解趋势，也就是对理解消费者，这是盒马自有品牌开发的起点，也是盒马做品质水果的原点。

这种对消费需求和场景的深度扫描，让盒马发力更多像“树顶红”这样的农业源头产品创新，推动“盒马标准”在不同的基地落地开花。

比如，每年的7-11月，是国内草莓鲜果供市的空档期。但今年10月，在成都盒马超市，红颜草莓已上架一段时间，香味浓郁，口感鲜甜，大个头的可卖到7元/个，价格不低，却日日售罄。

这款盒马自有品牌“高山鲜”来自丁真的故乡——雪域高原理塘，利用高海拔气候在高山种植才得以提前上市。也就是说，并非反季生产，而是发现和瞄准了品类“时间差”，盒马联动合作伙伴大胆“错季”生产。

理塘“高山鲜”草莓基地

“高山鲜”草莓填补了9-11月的市场空档，但这种“超越市场的创新”并不是一件容易的事情。

理塘被称为“天空之城”，海拔4014米，早晚温差大，土壤无污染，这些“先天优势”符合盒马对基地的要求。但正因为高海拔，在“折腾”3年、连续试种了7个品种后，通过存活率、尺寸、甜度、口味等标准测试，才最终确定红颜这个品种大面积种植。

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