小巨人 | 鼎甲科技吕晓峰：数据灾备国产路上的破冰者
理财鱼小提示：小巨人 | 鼎甲科技吕晓峰：数据灾备国产路上的破冰者
经济观察报 记者 田进 设想一个场景，当个人电脑中的资料因误操作或中病毒被永久性删除后，你可能只能寄希望于已备份至硬盘中；若同样的事故发生在一家企业，面对庞大数据的丢失危机，一个能大规模存储并快速恢复数据的硬盘需求就此诞生。鼎甲科技计算机科技有限公司（简称鼎甲科技）的产品便扮演着“硬盘”的角色，行业专业名词为容灾备份（简称灾备）一体机，他们被称为数据安全的最后一道防线。
这一直都是一个不为普通大众关注的细分领域。搜索鼎甲科技相关资讯，你也只能找到寥寥十余条。但如果一家大型公司CTO从未听过鼎甲科技，那他大概率没做过市场调研。在灾备一体机领域，国产品牌占据整体市场份额的30%-40%，而鼎甲科技约占其中的30%。拉开鼎甲服务客户的名单，你会发现多个熟悉的企业——国家电网、中国工商银行、中国银行、三大电信运营商等。
2021年8月，鼎甲科技入选第三批国家级专精特新“小巨人”企业名单，这也成为企业披荆斩棘路上的一道里程碑。
谈起十二年发展历程，鼎甲科技常务总经理吕晓峰对经济观察报表示：“从2009年创立公司到2015年产品诞生，期间基本是纯烧钱。研发初期，公司曾向一家银行贷款200万，遭到拒绝，银行提出必须拿重资产做抵押。最后没办法，只能找一位股东抵押在广州的房屋等资产。”
苦尽甘来。近两年，在市场认可以及国产替代背景下，鼎甲科技迎来了业务量的快速崛起，各项扶持政策也接踵而至——2020年公司信创业务突飞猛进，拿下全国超一半的灾备信创项目，2021年预期营收增长超50%。8月27日，黄埔区、广州开发区在全国率先推出“专精特新”10条专项政策，包括落户投资、研发创新、金融扶持等七个维度。
现在，鼎甲科技仍需去啃下更多市场份额。在灾备行业，永远不能通过防守的方式去保持优势是所有竞争者的黄金准则。吕晓峰说：“在和国内外友商竞争的过程中，关键还是做好企业的护城河，让竞争优势能够继续保持甚至扩大。”
漫长的航程
从2009年敲下第一行代码，到2015年产品面世，甲鼎甲科技见过太多同类企业折戟沉沙。
上世纪50年代，国外数据备份与恢复行业正式起源，进入80年代，美国市场已有上百家专业灾备公司，而国内企业从2000年才开始萌芽发展。这也导致一方面因产品技术存在差距，国内企业一直难以在头部市场与国外厂商进行竞争；另一方面灾备产品一旦安装实施，后期系统扩容需要保持产品厂家的一致性，否则新旧数据不通用，市场用户也就持续偏好国外厂商产品。于是，国外产品的高定价、垄断性成为行业2010年以前最鲜明的特点。
从需求端来看，企业的灾备需求几乎无处不在。中国产业信息网发布的《2016-2022年中国灾备市场行情动态与发展前景预测报告》指出，2015年中国灾备行业市场规模就已达到了136.8亿元，且灾备产品需求快速增长。
吕晓峰表示：“严格意义上，企业都需要灾备服务，否则就存在风险点。我们的客户中，最小有员工规模只有30几人的会计师事务所，大的有金融、能源、通讯等行业头部企业。如中国移动、数字广东。大企业数据会不断的扩容，因此每年都会进行集中采购。”
市场蛋糕虽在，回报周期长却吓退了2000年初期的第一批围观者。资金投入大、研发结果的不确定性也让一批淘金者倒下。
以鼎甲科技为例，在度过了纯烧钱阶段后，从2015年产品推向市场到2020年占据国产灾备品牌头部位置，企业研发投入仍占营业收入的约30%。直到2021年，企业的历史研发投入仍没有完全回收。
吕晓峰介绍，灾备行业跟电脑操作系统类似，操作系统前期研发费用非常庞大，但一旦产品推向市场并获得成功，即使后续研发投入稳定增长，利润却能呈现指数型增长。
“从2009年-2015年，我们研发基本就是纯烧钱。公司早些年融资的确面临较大的困难，当时银行信贷风控规则比较谨慎，不敢对轻资产的科技型企业授信，股权融资方面，大多数风险投资机构对灾备行业了解不深，缺乏对相关行业的深入研究，对这类投资回报期较长的项目缺乏投资兴趣。”
另一方面，技术研发上，吕晓峰表示：“一些头部互联网公司肯定具有相应的研发能力，但他们会考虑投入产出比。如果只是因为企业自身有灾备需求而去做研发，投入会很大，因此更愿意直接寻找专业化的厂商。同时，一些中小企业即使研发成功，多数存在功能单一、适配环境少的技术缺陷。任何一个操作系统历史上就有多版本，数据库世界上也有几十种，灾备产品必须对他们都适配才能进行备份，要做到以上种种，必须有强大的研发实力以及追踪国际技术发展最新动向。”
即便产品渡过了研发期，市场推广与用户的选择偏好仍是一道难关。
因为涉及到企业数据的安全问题，灾备行业客户不会很轻易的去做决策，会对产品会做比较长的测试、对比直到满意为止。“2015年，鼎甲科技产品销售额只有500多万，2016年暴增至5000多万也是因为一些用户在测试了一年后才决定下单。同时，我们与上百家代理商合作去推广产品”，吕晓峰表示。
当闯过重重关卡后，回过头来看，行业内剩下的企业便屈指可数。吕晓峰提供的一组数据显示，当前，国内真正研发出成体系产品的厂家不超过10家。
意想不到的困扰
2009年，公司创始人王子骏回国和几位程序员在一间小办公室开启了鼎甲科技的航程，十二年后，为掌舵这艘人员规模达320人的企业，管理者们需要做到事无巨细。
人员招聘是贯彻企业十二年成长史的困扰。
2017年，鼎甲科技搬到了高新技术企业聚集的黄埔区广州科学城的核心地带——总部经济区，招聘问题有所改善。因为年轻人的涌入，在这个以粤菜闻名全国的地区，鼎甲科技附近两公里就运营着四家海底捞。在第三批国家级专精特新“小巨人”企业名单中，广州共有47家企业上榜，而黄埔区占据其中26家。
吕晓峰表示：“招人其实很麻烦，生活配套设施、地铁开通、商业聚集情况等都影响着求职者的意愿。同时，灾备软件属于基础软件类别，对技术人才的要求相对较高，需要对操作系统、数据库、虚拟机等各种基础知识都掌握，市场上对口的人员比例较少。为此，招人必须非常严格，可谓是百里挑一。计算机专业应届生更多追求知识面的广度而非深度，他们在学校的知识储备跟在实际商业环境下去开发东西相比还差很远。”
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