独家对话中金财富梁东擎：站在666亿元规模背后，寻找中金财富买方投顾的养成秘钥
财联社（深圳，记者 吴昊）讯，前不久刚结束的“2021中金财富1018发布会”上，中金财富历时2年构建的买方投顾服务体系，凭实力又“圈了一波粉”。666亿元——这是截至今年10月18日，中金财富买方投顾资产的保有规模，而就在今年上半年，这个数字是500亿元。在规模极速成长的背后，不容忽视的，是中金财富在买方投顾道路上不断探索的努力。
发布这项业绩成果的，是当日的主讲人之一梁东擎，她是中金财富产品解决方案执行负责人、董事总经理，在她的身后有一支超过300人的“产品与解决方案部落”。专业、有趣、正能量，梁东擎这样形容他们。
“房住不炒”“打破刚兑”，历史性机遇正在为我国年轻的资产管理市场注入更多发展动能。而站在风口上，如何把握机遇，如何迎接挑战，又如何在市场竞争中形成自身的差异化优势，中金财富有自己的成功秘钥和独特打法。
财联社记者特别独家专访了梁东擎，在与她进行深度对话的同时，一扇面向财富管理新未来的大门，也在我们眼前敞开。
2年，666亿
与成熟的欧美市场相比，我国的资产管理市场确实非常年轻。领先全球的零售财富管理平台——嘉信理财成立于1971年；另一全球顶级的财富管理机构——瑞银则诞生于1998年；成立于1935年的摩根士丹利，也早在20世纪70年代就布局有财富管理业务……
尽管起步较晚，但国内资产管理市场却有着不可小觑的生命力。有数据统计，至2020年末，我国的资管市场规模已达到122万亿元，相较于2019年同期增长了近10%。而进入2021年，在需求与供给端的双轮驱动之下，市场规模还在加速扩张。财富管理已进入了“最好的时代”。
寻找“优质资产”是财富管理之下，买方投顾模式最坚实的底色。“我认为中国不缺‘优质资产’。”在梁东擎看来，我国资管行业虽然年轻，但已聚集了一批非常优秀的人才，“作为财富管理机构，我们力争要将其中最优秀、最值得长期信赖的那批管理人找到，并提供给我们的客户。”
2019年10月18日，顺着“买方投顾”的新思路，中金财富发布“中国50”，这一专门针对超高净值客户的定制服务，重新定义了“投顾”的概念。尔后的2年间，中金财富的买方投顾服务体系不断深化与延展，包括“中国50”“微50”“A+基金投顾”以及中金环球家族办公室协调成立的家族信托等系列产品大放异彩。在“2021中金财富1018发布会”上，梁东擎作为主讲嘉宾之一，代表中金财富发布了这一突出成果——截至2021年10月18日，中金财富买方投顾资产保有量突破666亿元。
但抛开规模的快速成长，梁东擎强调，更重要的是如何创造客户价值、提升客户体验。“在我们对中金财富客户的统计数据中，买方投顾业务客户获得‘正收益’ 的概率和‘好收益’的概率，都好于自主操作客户的平均水平。”
梁东擎用数据做了一组对比分析。2021年是典型的极度分化的市场，根据中金财富的不完全统计，截至8月末，沪深300呈现-7.8%的跌幅，而炒股客户的平均收益率是4.6%，有42%的客户呈现亏损；买基金的客户平均收益率是2.3%，有36%的客户呈现亏损。“但同期购买‘中国50’的客户中，持有6个月以上账户的正收益占比达到了98%。”且截至8月末，“中国50”以7.8%的回报率，远远跑赢了炒股与买基的两类客户。“也就是说，我们帮助客户实现了他自己账户视角上的‘好收益’。”梁东擎说。
另一组数据更清晰地记录了这一良好体验感的“养成记”。上半年，中金财富的财富管理客户资产约2.79万亿元，同比增长8%，其中高净值个人客户资产约7284亿元，同比增长 8%；“中国50”原有客户（2021 年之前设立账户的客户）中，有一半在今年追加了资金。
这让梁东擎感到分外喜悦，“资金进入的频率非常均匀。”梁东擎说，“不是说1月份市场特别火爆，进入的资金就特别多。相反的，在市场相对平淡的月份，新客户认购和老客户的追加也呈现增长。”梁东擎认为，这很好地避免了客户在市场高点集中建仓，造成获得感比较低的问题，也同时是客户良好体验感的最佳实证。
买方投顾服务，没有捷径
前阵子刚接触盲盒的梁东擎，一下子就从这一备受年轻人追捧的新潮玩法中，觉出了其与投顾服务的某些相似性，“不过买基金可比拆盲盒更刺激。一套盲盒只有十几款，而基金却有数千只。”
梁东擎打了一个比方，如果把投资基金比作拆盲盒，那么要想拆到心仪的那一款，有两种方法，要么你把所有的盲盒都买回来，但这显然不现实；又或者，你可以去到盲盒的生产流水线上，去看它的生产过程。“而后者，就是我们打造买方投顾的方法。”
从“买方投顾”的理念被提出至今，一个疑问仍然时不时萦绕在投资者的脑海：“买方投顾”和FOF有区别吗？
“买方投顾绝不是做FOF。”梁东擎强调，“我们要做的是资产配置，FOF只是配置的表现形式而已。”而更本质性的底层逻辑在于，如何通过资产配置，提升客户视角的获得感，弥合好的基金业绩和好的客户收益之间的差距。“最重要的是对客户需求和预期的理解。”梁东擎说。
无论是牛市、震荡市或是下跌市场，配置的重要性都不容忽视，“甚至可以说，市场越是处于下行区间，资产配置的意义就越发凸显。”梁东擎说，“为客户带去获得感、幸福感、安全感，这是中金财富对新投顾理念的最佳实践，也是我们真心相信的事。”
买方投顾模式之下，“护城河”的形成靠两方面合力，其一是优质资产的研究与筛选，其二是服务体系的构建与打造。而对此，梁东擎坦言“买方投顾服务没有捷径。”
“要把工作做在客户投资的前头。”梁东擎说，而这背后是整支团队巨大的付出。仅去年，中金财富的财富规划配置专家就走访、路演了2000多人次，累计研究投入超过100万小时，跟踪机构数据8000家，对1000余家管理人的资产能力进行评估，并已和境内外200余家管理机构达成合作，竭力配合投顾团队将买方服务的理念和方法传递给客户。“我们希望回到一只基金的‘生产线’上，从投资框架、投资数据、运营三个维度，为客户提供专业深度的尽职调查和基金研究。”
但梁东擎回忆起发展的初期阶段，还是用了“很艰难”三个字来概括。她坦言，尤其是刚开始的前半年，客户普遍有着浓厚的观望情绪。
要想破局，需要时间、勤奋以及不变的初心。“随着时间的推移、市场涨涨跌跌，在波动的市场行情下，客户会看到资产配置所带给他的价值。”与客户价值相伴相生的是信赖感的与日俱增，梁东擎总结说，“还是应该真正做那些我们认为可以为客户创造价值的事情，那样时间才会成为我们的朋友。”
(研究+科技) x (线上+线下)
2019年，中金公司首提“双基六柱”战略，财富管理作为六大支柱型业务之一，也切实将研究与信息技术这“双基”深化进业务发展路径之中。
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