招行大财富管理首秀：收入大涨34%，财富中收首破300亿元

理财鱼小提示：招行大财富管理首秀：收入大涨34%，财富中收首破300亿元

招行大财富管理首秀：收入大涨34%，财富中收首破300亿元

“2021年是招行的大财富管理元年，‘让财富管理飞入寻常百姓家’的梦想逐步照进现实”。在2021年的年报致辞中，招商银行行长田惠宇如是总结。招行大财富管理元年成绩如何，成为市场关注焦点。

按照集团口径， 招行大财富管理收入包括财富管理、资产管理和托管业务手续费及佣金收入，2021年这一收入总规模达521.30亿元，同比大涨33.91%，在营业收入中的占比接近16%。作为一个全新的观察维度，这一新指标一经披露便为业内所广泛关注，其强劲的增长动力正在让招行的大财富管理3.0模式获得越来越大的加速度。

再拆分到狭义的财富管理指标，2021年招行零售AUM逆势高速增长，规模突破10万亿元，年增量达1.82万亿元，年增幅20.33%；零售高价值客群快速扩容，金葵花及以上客户增速18.38%，其中私人银行客户增速达22.09%；财富管理手续费及佣金收入首破300亿元大关，达358.41亿元，同比劲增29%。

纵观全市场，大财富管理风起云涌。自2021年初招行率先提出 “打造大财富管理价值循环链”后，同业纷纷跟进，但到目前为止，商业银行大财富管理业务的整体收入贡献还较低。然而，在招行看来，这一“关键少数”却是其探索新商业模式的密钥。

以平台化重新定义财富管理

2021年，我国人均GDP突破8万元，人均可支配收入亦超过3.5万元。随着资管新规、“房住不炒”等供给侧改革政策的推行，需求端持续爆发，资金加速涌入财富管理行业。据中国人民大学财政金融学院发布的《中国财富管理能力评价报告（2021）》，2021年，中国个人可投资资产总规模达到268万亿元。

然而，面对澎湃生长的百万亿级蓝海市场，想要讲好大财富管理的故事却并不容易。2021年，资本市场震荡加剧，商业银行AUM增长面临严峻挑战，而招行AUM却逆势大增1.82万亿元，成为业内首家突破10万亿元的股份行。招行管理层曾在一次内部会议上表示，“关起门来做不好大财富管理”，全面开放，以平台化主动拥抱融合共生的“竞合时代”，才是竞速蓝海之道。

2020年开始，招行先后引入8家友行理财子公司，是目前引入他行理财子公司最多的平台。2021年，招行代销他行理财产品规模突破6000亿，成为AUM高速增长的重要支撑。

而在传统强项公募基金方面，招行亦是主动出击，除素来出众的产品优选能力外，还与首批34家重点公募基金公司合作发布“招阳计划”， 提前布局头部与颈部基金经理，共建合作生态圈，优质稀缺产品资源进一步丰富。

除了开放的产品平台，招行还打造了开放的运营平台—— “招财号”，邀请全市场优质资管机构入驻招商银行App，直接触达并陪伴客户。当前，已有87家头部资管机构入驻，为951万招行客户提供财富资讯服务超1.4亿次，以开放的大财富生态有效扩展了服务广度与深度，打造年轻客群线上经营新阵地。2021年，招商银行App财富交易客户中，35岁以下年轻客户占比超过五成，达52%。

在大财富管理生态圈的合力作用下，2021年末，招行理财产品余额突破3万亿元，较上年末增长35%；代理非货币公募基金销售额6080亿元；股混基金保有规模7910亿元，继续高居全市场榜首；非货币市场公募基金保有量达8701亿元，优势亦明显。AUM规模的快速扩张，驱动财富管理业务手续费及佣金收入迅猛增长，首破300亿关口，首位度进一步扩大。

在零售财富管理的强势带动下，招行托管资产余额逼近20万亿元，增长21%。招银理财管理的理财产品余额2.78万亿元，较上年末增长13%，大财富管理飞轮加速运转。

以新模式做“大”客群

AUM飞速增长的背后，是零售客群规模的快速扩张。2021年，招行零售客户总数1.73亿户（含借记卡和信用卡），其中，金葵花及以上客户367万户，增速18%；金葵花及以上客户AUM余额8.84万亿元，占比全行的82%；私人银行客户超12万户，增速更是高达22%；私人银行客户AUM达3.39万亿元，户均资产2780万元，领先身位进一步扩大。

大客群是大财富管理的根基，获客质量更优、结构韧性更强，大财富管理才能行稳致远。对此，招行的打法显得既有章法，又有层次。

其一，是构建流量型产品矩阵，以朝朝宝打通支付主账户与财富主账户，成功“破圈”并建立与年轻客户的连接。2021年末，购买朝朝宝的客户数已突破1540万，持仓金额超过1354亿元。其中，两年内首次购买理财的客户占比高达52%。在朝朝宝的强势带动下，招行的高成长性财富主账户增长显著。财报显示，2021年，招行财富产品持仓客户数同比大增近30%至3779万户。

其二，是以“薪福通”等平台为着力点，组建横跨批发、零售、科技条线的融合型项目团队，以多维服务内容和协同作战方式，全面服务代发企业，并批量获取大量代发客户，为零售高价值客群增长持续注入动能。2021年，新增代发企业14.81万户，增幅16%；“薪福通3.0”新增注册认证企业接近34万家。

招行相关负责人还透露，将于近期全面升级团体金融服务模式，进一步聚焦客户视角，以体系化专业服务为客户创造更多价值，驱动“一体两翼”飞轮再提速。

其三，是重构私人银行客户服务模式，在为高净值客户提供个人财富管理服务的同时，深度洞察其背后企业的融资、并购等服务需求，以零售与对公“两栖战队”协同作战的方式，有效串联起投商私科一体化服务链条，成为全行前进的核动力。2021年，招行私人银行客户AUM逼近3.4万亿元，是业内一家规模突破3万亿的银行。

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