三次冲击IPO失败，估值腰斩，罗振宇卖不动“焦虑”了(2)
“很多人不是在消费知识，而是在消费知识仪式感，得到擅长制造各种仪式感让用户舒服。”上述得到前工作人员表示。她此前大部分工作内容是推销课程，包括写软文、做直播，“说白了就是帮卖货”。
再怎么包装和推销，一个知识平台的成功，依赖大量且持续的优质内容。得到对少量爆款课程的依赖，与一个上市公司需要的“稳定”相悖。
招股书显示，得到平台上前十大课程的知识付费收入比例占到近五分之一。现象级爆款《薛兆丰经济学课》2017年上线，至今已经有超56万人参与学习，是得到销售最多的课程。以249元的价格计算，仅这一门课程收入就达1.4亿。相较而言，得到最新上架的课程订阅多在数千、数万。
据上述前得到工作人员透露，早期得到与老师年度课程合作方式是，得到先支付200万元，课程销售一定数量后，再与老师五五分成。这种合作模式意味着，得到需要先为内容支付成本，其中一些课程销量太低赚不了钱，需要爆款内容填平这部分亏损。
而实际操作中会遇到两个问题。
一是课程交付期长，更新不稳定。“有次一位老师的课程要上架，下午五六点要更新，但两点钟还在等他的发刊词。最后实在没有内容，只得卖了个关子，跟用户说保持神秘感。”上述工作人员表示。
招股书透露，2018年以来有13位老师因为未按约定产出导致课程无法上架。明星订阅专栏《李翔知识内参》也因各项数据下滑明显，在2019年5月正式停更。
第二个问题是课程运营对课程的助推作用有限，有的老师再怎么包装课程都卖不出去，但卖爆的课程也很难说是运营的功劳——薛兆丰的爆款课程，更多是他本人多次在综艺中露面的结果。
得到课程的“低上新率”，让不少粉丝抱怨，“课程基本没有新的了，有钱都花不出去，只能反复听已经买过的课程。”
一位得到曾经的重度用户表示，他已经有大半年时间没有打开。“之前买的电子书年卡没有读完几本书，只满足了一种在读书的‘幻觉’；一些知识没有应用场景，获得感低；另外，很久没看到自己感兴趣的新课了。”
更多的年轻人在通过其他渠道获取新知。
混沌大学、樊登读书等一些垂直知识付费平台与得到正面竞争。拥有更多月活用户的内容平台也在切入这个领域，譬如知乎live、蜻蜓FM。还有更多KOL乐于在平台上分享知识，几乎覆盖所有领域，更垂直也更专业。这些免费知识充斥在B站、抖音以及视频号上，一点点瓦解罗振宇“宏大”的知识付费城堡。
贩卖“焦虑”的公司“焦虑”了一位喜爱得到的用户表示，最近一次参加得到脱不花老师的沟通体验课，助教全程推销1899元的正式课程，感觉得到已经变味了。“这家公司已经掉进钱眼里了！”
线上拉新难，思维造物押注在去年所有业务中增长最快的线下课程“得到高研院”上。
去年，想获得工作和生活新突破的小丁，花费15800元参加了得到高研院为期三月的课程。该课程每周一天线下授课——这意味着学员之间能有更深交流。更多人看中的是这一点。
“就像去上MBA那样，人际扩展和资源置换，比获取知识更重要。”小丁说。
她对于交付的课程结果没有抱特别大的期待，认为借课程机会与不同行业交流、开阔眼界便是收获。但结课后，她还是有些失落，“课程讲得太浅了点，更适合初级创业者”。
小丁感受到了得到在上市压力下的焦虑——“以至于有些动作变形”。譬如，高研院的录取门槛在逐步下降，在全国铺开了更多学习中心。录取人数正在飞涨，2018年时仅录取286人，2021年就超过6000人。按照每人收费15800元的价格，去年仅此一项思维造物便可收入超过1亿元。
内容方面，得到高研院交付的知识在泛化，也变得更浅。在内容产出的焦虑下，也会与学员进行一些资源置换，招学员的过程也在“顺便”拓展内容资源。
更注重线下人脉的积累和裂变的得到高研院，一定程度上背离了得到原来线上知识付费的定位。
2016年接受许知远访谈时，罗振宇表现出自洽，“我就是个生意人，不以挣钱为耻”。四年后，他再次和许知远对话，谈及自己身上“焦虑贩卖者”的标签，表示曾有过惶恐和委屈，但后来想通，或许是自己“德不配位”——能力和贡献配不上获得的知名度及影响力。
许知远评价罗振宇是个“冲浪”的人。罗振宇创业快10年，“气氛发生了变化。大部分冲浪的人被拍在了沙滩上，他还在继续着某种意义的冲浪。”
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