华致酒行：比茅台还赚钱的经销商，不怕被反噬吗？(2)

图片来源：华致酒行招股书

据招股说明书显示，报告期内各大销售渠道中，营收占比最大是非自有品牌直供端，达69.48％。

零售网点占比虽有所下降，但仍是大头，占比30.79％；其次是KA卖场，也是增长最快的，占比由13.69％增长至28.21％。自有品牌华致酒库增长速度也比较快，2018年上半年已超过2017年全年销售额。

招股书的时间轴虽较为久远，但重点在渠道对华致发展的重要性。

在2019年年初的华致酒行上市之际，创始人吴向东表示，华致酒行计划发展5000家连锁门店和50000家直供终端网点。即便按3000家连锁门店和10000余家终端计算，未来扩展空间也非常大。

另外促进业绩增长的还有定制酒增量。这块也是华致很重要的一块业务。“茅五引流，定制酒提利润”是华致的主要看点。

2018年上半年华致酒行拥有总经销资质的定制酒占比高达89.5％。招股说明书显示，诸如贵州茅台酒（金）、荷花酒在2018年上半年毛利率分别为56.84％、45.65％，高于同期白酒整体业务毛利率21.27％。

遗憾的是自招股书之后华致酒行就再也没有披露过白酒具体品类营销情况（估计与飞天茅台售价毛利率有关，怕内幕交易嫌疑），但从白酒板块整体营收变化也能看出来。

2021年上半年白酒业务收入34.43亿，同比增加63.51％；毛利率22.94％，同比增加3.99％。

2021年茅台终端价格较为稳定，不像2020年那般大起大落。所以飞天茅台配额对整体毛利率提升作用不大，关键还得靠渠道扩容和定制酒的发力。

行业“群雄混战”，还是黄金赛道？

对比国外，当下的酒类流通行业还处于发展的早期阶段。行业参与者虽多，但几大龙头市占率并不高，没有出现一家或两家大型的，话语权非常大的企业，这也给未来发展提供了想象力。

白酒行业是典型的传统行业，渠道商在整个行业的业态循环中不可或缺。白酒相比于一般商品价格高，产量大，对渠道商更加依赖。

虽然电商直销模式在行业也是一种趋势，但电商面向的是大众消费者，消费能力不稳定，也有限，行业一旦遇到风险很难进行转移。

这也是渠道商的优势，能有效消化酒厂的巨量产能，分摊风险，同时也掌握大量终端客户资源，当然这也是酒厂的弱势所在。

相对于国外发达的酒类流通行业，我国行业发展简直如同“小弟”一般。1990年至今，美国酒类流通市场集中度持续提升。

据Park Street数据显示，2017年，美国前10大和前5大经销商分别占据全美酒水市场74％和64.4％的销售额。

图片来源：华致酒行2020年财报

其中，南方格雷兹酒业市占率31.8％排名第一，接近第二名到第五名的总和（32.6％）。

反观我国，差距非常明显。据商务部2016年公布的数据，备案登记的酒类经营者82.42万家，门店数量少于100家的中小型企业占据着超70％市场份额，CR3（华致酒行、壹玖壹玖和中酒连锁）仅为5％。

行业集中度虽然低，但发展较快。据头豹研究院测算，预计到2023年间，中国酒水流通市场规模将以14.85％的复合增速增长，市场规模也将达到4654.6亿。

同时对于行业的发展现状，国家也在大力倡导。

在中国酒业协会发布的《中国酒业“十四五”发展指导意见（征求意见稿）》中，提到计划培育千亿级酒类大商至少1家，百亿级5家，50亿级大商10家。旨在提升行业集中度。

当前华致酒行虽然已经站到了行业的金字塔顶端，但仍面临诸如1919、酒仙网、中粮名庄荟、名品世家、歌德老酒行等竞争压力。

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