对话·苏州银行孙洪波：新资管时代下，城农商行理财业务如何突围？
从单一理财业务向财富管理业务转变，是城农商行理财的出路。
—— 孙洪波
自资管新规推出之后，中小银行理财业务面临前所未有的压力，也有不少银行逐渐退出了自营理财。那么，在新时代下，银行理财竞争格局会如何演绎？对于城、农商行来说，又该如何寻找新出路，在理财业务上实现有效突围呢？
本期国海证券固定收益首席分析师靳毅，专访了苏州银行资产管理部总经理孙洪波，共同探讨了上述有关城农商行理财业务发展的系列问题。
银行理财竞争格局会如何演绎？
靳 毅：银行理财这两年的变化非常之大。尤其是《资管新规》推出之后，商业银行开始加速推进理财业务转型。
从过往经验来看，每一次市场变革背后都孕育着“危”与“机”。那么，在当下这场银行理财业务大变局中，您认为城农商行会面临哪些挑战？又会面临哪些机遇？
孙洪波：资管新规发布三年多以来，为了规范理财行业的发展，监管机构密集出台了各类规定和配套细则，数量和深度远超新规之前的总和，无论是理财业务投资端、产品端和运作端，还是市场参与度都发生了非常大的变化，在这个行业巨变的时代，可以说挑战与机遇并存。
我个人认为挑战至少有两个方面：
（1）投资端、产品端和运作端在资管新规前后发生了很大的变化。在投资端，新规之前有些中小行以非标或委外为主，资管新规之后理财主要投资标准化资产并强化自主管理能力；
在产品端，新规之前有些中小行同业理财占比较高，新规后同业理财需要逐步压降直至为0；
在运作端，新规之前以池化运作、摊余成本法为主，新规之后必须符合“三单原则”，且除现金管理类产品之外，必须优先使用市值法估值。
由于中小行理财业务从业人员专业性、投资及产品运作管理能力有一定欠缺，中小行在严格执行资管新规中遇到了比较大的困难。
（2）目前，从事理财业务的银行仅剩下325家（含理财子），与新规之前560多家相比，200多家银行因为各种原因已经退出了自营理财业务，以规模较小的中小型城农商行为主，预计未来还会有银行不断退出，对整个行业的多样化发展和所有从业人员都形成较大的压力。
同时，我认为机遇也至少有两个方面：
（1）居民对于财富管理的需求依然旺盛。根据麦肯锡预测数据，“2025年我国个人金融资产将达到332万亿元，2021-2025年年均复合增长率10％”。
从理财中心的数据来看也能反映这一趋势，去年三季度理财市场规模为28万亿元，同比增长了9％，未来理财市场仍将继续扩容。
同时，市场规模中未成立理财子公司的城农 商行理财规模有大概5万亿元。 随着不断有机构退出理财市场，这部分市场份额将被可继续从事理财业务的机构重新分配，且未来理财子可以全国展业。
因此预计机构的平均管理规模将持续上升。对于可继续从事理财业务的机构来说，生存空间足够大、足够广。
（2）中小行的业务长期深耕当地区域，拥有相当数量的优质、黏性较高的本土客户。中小行可以充分利用作为法人银行的资源禀赋和产品创设灵活度高的优势，服务于当地客群，设计出具有一定区域特色的理财产品，这种产品也比较容易被当地客户所接受。
靳 毅：目前，不少中大型银行成立了银行理财子公司。但对于很多中小银行来说，由于人员、资源、技术等限制，申请成立理财子的难度较大。在这样的背景下，您认为下阶段，城农商行理财业务会发生怎样的变化？出路又在哪里呢？
孙洪波：城农商行理财未来的变化更多的体现在财富管理端，既是变化也是出路。
资 管新规以来，理财产品的迭代速度和复杂度均在持续上升，且不管是大行还是中小银行，理财交叉代销已经成为趋势，客户逐渐无法完全自主识别种类繁多的理财产品。
因此，城农商行的资管业务将从单一理财业务向财富管理业务转变，这种转变对机构的产品识别能力、投资品判断、科技系统支撑提出了更高的要求。对于中小银行来说，未来不管是成立理财子还是完全转为代销，协助客户进行财富管理都是必然的发展方向，机构和从业人员的服务意识和能力都需要围绕这个大方向进行转变。
靳 毅：目前，也有一些以农商行为代表的中小银行退出了理财市场，转为以产品代销为主。就银行的自主理财与代销理财这两块业务，您是如何看待的？能否谈谈苏州银行对于这两块业务是如何安排的？
孙洪波：如刚才所述，财富管理将是市场转型的方向，多渠道全方位地代销不同风险收益级别的金融产品，是不可或缺的。
自营和代销理财都有自己的特点和作用，自营理财相对更加灵活，比如可以根据客户的特殊需求定制产品；全市场理财品种更全，不同的机构可能在债券、非标、同业或权益方面有自己擅长的领域，需要代销机构有比较强的产品识别能力，对全市场的产品博取众长，形成自己的代销体系。
我行在4-5年之前开始布局代销理财，并建设了自己的代销系统 ，目前70％理财规模是自营，30％理财规模是代销，两者对于我行客户的财富管理是互补的作用。
城农商行要如何开展理财业务？
靳 毅：虽然，财富管理行业仍然处于扩容周期，但市场份额向头部集中的趋势可能也会越来越明显，行业竞争也会越来越激烈。在这个过程中，能谈谈苏州银行应对行业变局、开展业务的经验心得么？
孙洪波：资管新规这3年多以来，市场产品的变化非常快，净值型产品从之前较为单一的封闭式产品为主，已经转变为以开放式产品为主，目前开放式产品又分为首尾相连（类封闭）、客户周期型、客户最短持有期型等种类。
我行在行业变化的过程中，主要是做到两点，一个是“快”，一个是“稳”。
“快”是指必须紧跟市场趋势和节奏，对产品和系统进行快速迭代。初期我们紧跟市场推出首尾相连（类封闭）的产品，可以配置一些期限匹配的非标用于增厚产品收益、同时稳定产品净值。
去年以来，债券市场总体表现较好，纯债产品的收益完全可 以满足理财客户的要求，且考虑到产品管理的便利性，我们紧跟市场发行了客户周期型产品，实际运作效果较好。
近期，理财市场上出现了客户最短持有期型产品，可以进行多资产配置，我们也在最短的时间内推出上市。
“稳”主要体现在相较于大中型银行的理财客户，中小银行有更多比例的理财客群贴近于储蓄客户，在理财需求方面更希望净值波动小、收益稳定。
这就需要我们对固定收益资产的利率判断更加准确，可以更多地向客户提供报价相对稳定、收益确定性较高的产品（比如报价区间更加精准），尽量保证客户收益有95％的概率达到业绩比较基准或落在报价区间以内。
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