九卦| 揭开场景消费金融底层逻辑
由于笔者曾经有过汽车金融行业的长期从业经验，目前又在消费金融行业负责场景金融相关工作，所以想尝试就场景消费金融的底层逻辑是什么、该如何去设计和推广场景消费金融产品、场景消费金融的风控重点和痛点等几个问题进行探讨，希望能吸引广大行业同仁群策群力，共同推动场景消费金融业务的成熟和进步。
基于个人能力所限，以及“场景”一词在银行业使用的泛化趋势，有必要事先对本文讨论的“场景消费金融”做一个限定——本文所论述“场景消费金融”特指银行业机构和消费场景合作，以受托支付的方式发放消费贷款的产品和业务模式。
这一定义包含有两个重要特征：
一是银行业机构直接对接消费场景，而非通过其他的中介机构/贷款平台；
二是贷款以受托支付的方式发放而非自主支付。
场景消费金融的底层逻辑是什么？这个问题需要从不同视角去进行业务解构。
场景消费金融之所以可以从诸多消费金融产品中独立出来，取得特殊的地位，核心是它区别于其他消费金融产品的几个显著特点：
（一）获客优势：这是场景消费金融最具吸引力的一个优势。近年来很多互联网机构都在布局支付牌照，旨在从支付端获客或活客，但场景获客是更早于支付环节的，通过金融产品和消费场景的结合，允许金融机构从客户了解商品的阶段就开始植入分期概念，极大的提升了获客效率。
获客效率的提升体现在三个方面：
1、提升竞争力。由于分期概念的植入提前，金融机构往往会有机会形成一定的信息屏障，把另一些有竞争力，但和场景结合不够深的竞品排除出客户的待选清单；同时，金融产品和场景结合得越深，就越有能力去撬动一部分场景自身的营销资源来提升金融产品的竞争力，小到产品曝光，大到利息补贴，诸如此类。
2、提高转化率。在一定的限度内，营销触点越多，越有机会推动客户形成购买决策，因此多触点的场景消费金融产品理论上可以大幅提升分期营销的渗透率（分期销售占比）。最直观的例子就是目前随便步入一家汽车品牌的4S店，大概率展车上就会摆着首付XX%、XXX元/月、0利率之类的宣传物料，在客户潜意识中植入买车就是要分期的概念，而在互联网购物平台中这一逻辑也适用，只是询价变成了报价，和浏览商品环节有机融合在一起了。
3、降低获客成本。降低获客成本一说往往是面对互联网竞争的产物，因为金融机构传统里是围绕网点去获客，投入的成本大部分已经是沉没成本，但这种获客方式的效率远远不能和互联网大平台合作相提并论，其副作用就是获客成本高企。现如今在消费贷款项目中，往往利息收入的30%甚至更高的成本需要支付给互联网平台作为获客费用，对金融机构的获利空间和风险成本形成了极大的挤占，所以金融机构是有动力去通过和消费场景的直接合作去部分摆脱互联网平台的钳制，降低获客成本。同时这也是有前提的，就是有效规模化，规模化是指可以用相对固定的业务模式和产品体系快速复制，有效则是指可以有能力长期的管理和运营覆盖的场景商户集群。
（二）风控优势：这点目前面临的争论比较大，很多的同业认为场景贷款对比现金贷款风险更高，但笔者认为就像理论和实际始终有差距一样，很多时候场景风控的问题出在执行层面，而非理论层面，即知易而行难。在这里就先谈理论一些的，把执行层面的问题留到专门的风控环节。
理论上来说，场景消费金融可以为金融机构提供一定的风控优势，分三个方面：
1、锁定资金用途。金融产品日益线上化的时代，资金用途的确认变得越来越困难，“借钱干什么用”这一在与客户面对面时可以简单交流的问题，一旦变成列表选择或者上传凭证，就平白多出了很多的审查意味，让客户无形中增加了抵触心理。
其实自主支付还是受托支付，一直是金融产品设计的关键环节，从传统信贷的思路出发，能够切实了解客户真实的资金用途是风控的重要环节，其原理是可以用来评估贷款行为带来的客户现金流变动是否有益于未来的贷款偿还，但是随着消费金融产品的发展，这个判断逻辑逐渐在发生变化，特别是针对一些金额不大的贷款产品，用途检查的重点已经变成了防止资金用于监管禁止的领域。在这一背景下，场景消费金融天然的受托支付数据就弥足珍贵了。
2、额外数据支持。在实际工作中，笔者发现场景的额外数据并没有被金融机构普遍挖掘和运用，风险控制逻辑和现金类产品高度雷同，当然背后原因也可以理解，一部分是由于场景数据标准化程度普遍不高，利用难度大，另一部分则是由于获取数据难度较大，场景越强势，获取额外数据越困难。
但一旦通过协商可以从场景获取数据支持，那么对于反欺诈以及监控客户的风险水平变化有很大的意义，比如在教育分期场景，客户实际的上课数据就非常珍贵，一是可以有助于形成正常客户的上课行为画像，二是可以持续跟踪客户消课进度和贷款余额减少之间的关系，评估风险敞口和保证金策略，三是可以对于消客特别慢的客户进行及时回访，提前发现服务纠纷等风险。
3、丰富补偿措施。在实操中，往往金融机构可以向场景要求一定程度的风险补偿措施，比如法人担保、保证金、一定的放款周期（账期）等，成为一些额外的风险补偿措施。但对这些补偿措施的运用需要有正确的认知：
一是追加补偿措施的核心作用是让场景提升风险共担意识，更加支持金融机构的风控工作，不能简单的设计为风险出表措施；
二是补偿措施也是产品设计的一个环节而非纯粹的风控手段，需要充分考虑市场环境和实力对比，措施适度；三是补偿措施是最后的防线，不能反客为主成为风控的主要手段。
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