签约首单ESOP！这家券商瞄准非传统机构业务，中资券商如何破局？

在疫情和行情的双重压力下，香港证券业的日子过得越发艰难，零售经纪业务更是首当其冲，迫使业内券商转换思路，发掘新时期的创新业务机会。

近日，天风国际正依托自身全牌照的优势和信息科技能力，积极布局非传统机构类业务。一方面是向境外上市公司及拟上市公司提供包括ESOP（员工持股计划）在内的一站式企业服务，目前首单ESOP合作已完成签约；另一方面是计划面向香港本土券商推出金融科技赋能解决办法，帮助有需要的友商降低系统类固定成本，抱团取暖。

天风国际行政总裁邹传向券商中国记者表示，这两类机构业务是我们整体业务布局中非常重要的两个支点，不但能够为天风国际自己产生非常大的价值，也能为合作伙伴提供切实的帮助。”在他看来，当前合作共赢已是行业发展的共识，充分聆听合作伙伴的需求和顾虑，共同打磨业务细节，创造最大化的双赢局面根本。

首单ESOP合作宣告落地

7月26号，天风国际与第一高中举行了ESOP合作的上线仪式，这意味着天风国际布局已久的ESOP业务首单合作正式落地。

据介绍，天风国际目前已推出了第一个标准版本的ESOP系统，并为第一高中进行了相关定制化，员工通过天风国际APP可以查看自己所拥有的股权情况，并进行行权等操作，企业也可以通过后台系统对股权激励数据进行管理。

券商中国记者了解到，天风国际近期正积极布局非传统机构类业务，并已取得初步成效。其中一个核心业务就是向境外上市公司及拟上市公司提供全流程企业服务，包括针对企业客户所处不同发展阶段，提供一站式股权激励解决方案、IPO全流程服务以及上市后的投资者关系管理与PR服务。

“我们在去年的财富管理业务发展规划中，就提出要构建财富管理大业务板块中零售业务和机构业务之间的若干闭环，ESOP就是其中非常重要的一个。”天风国际财富管理中心董事总经理朱云鹏表示，天风国际希望通过科技输出能力和专业的金融服务能力，为企业提供简洁高效的服务。

在他看来，首个ESOP合作的落地，也标志着天风国际已经具备了将C端客户和B端客户连接到一起的能力。这种能力在券商侧，可以在行情低迷的情况下，通过ESOP的通道，持续获取优质零售客户，在企业侧可以解决企业员工股权激励、上市服务、投资者关系等一系列问题，在投资者侧则可以为零售客户提供更全面的了解企业各方面情况的机会。

参考其他同行的发展经验，当一家香港券商的零售经纪业务发展到一定程度，积累了一定客户之后，布局ESOP业务也通常是其丰富营收结构，分散经营压力的重要方式。以富途、老虎为代表的科技型券商的发展经过，也验证了这条路线的可行性。

四种模式输出交易能力

近年来，天风国际保持了相当良好的发展势头，2019年至2021年营收增速分别为69.88%、726.25%、和21.86%。今年上半年，在市场环境极度艰难的情况下，天风国际依然实现了同比63.50%的增长。

得益于此，天风国际财富管理板块依托金融科技赋能和互联网打法，从收购牌照至今不过三年时间，在IT建设和业务层面都实现了快速发展，除核心交易系统外，基本上实现了全部自主研发，迭代频率稳定、速度快，上半年APP用户数量同比增长了3倍多，营业收入连续两年翻倍增长。

如今，自然也是时候开始图谋更多元化的业务模式。事实上，除了在ESOP业务上取得突破外，天风国际目前也在积极推进协助有需求的中小券商提升交易能力的业务模式，希望以此为中小券商在行情极度萎靡的时期提供过冬方案。

在接受券商中国记者采访时，天风国际行政总裁邹传表示，今年香港经历了一波比较罕见的券商“结业潮”，已经有几十家券商宣布结束营业。“我们希望通过自己的科技能力，帮助有需要的友商降低系统类固定成本，在行情低迷时抱团取暖，共度严寒。”

据介绍，天风国际面向同业的合作一共有四种业务模式。

一是客户转介分成模式，即合作券商与天风国际签订分佣协议，并将自己的存量客户或新增客户介绍至天风国际进行开户，客户在完成天风国际的相关审核流程后，即可在天风国际APP上进行股票交易、期货交易、基金理财等操作；

二是FD账户模式，投资者在合作券商开户时也会将其开户资料同时提交给天风国际进行审核并开户，天风国际可以为合作券商提供打标APP解决方案，FD账户投资者在天风国际APP和打标APP均可登陆交易并由天风国际实际执行交易指示；

三是综合账户模式，合作券商将在天风国际开通omnibus账户，合作券商的投资者客户通过合作券商所下的各类订单最终都会由合作券商通过其在天风国际的omnibus账户指示天风国际实际执行；

四是单纯的系统输出模式，即天风国际按照合作券商的实际需求，向其提供相应的交易系统解决方案。

“第一种模式比较适合体量较小，对系统类固定成本敏感度较大的券商，基本上可以省掉全部的系统成本。后面三种模式都会保留合作券商的自有品牌，区别在于第二种模式相比于后面两种可以为券商节省掉更多的系统成本，包括自主开发APP、柜台系统、各类网络专线、行情成本等等，而后面两种模式会要求合作券商保留一定的IT系统运维团队。”邹传介绍道。

而在天风国际之前，华泰国际和长桥此前也曾推出过类似的金融科技输出方案。

其中，华泰国际提供的合作方案主要是第一和第三种。华泰金控董事总经理兼涨乐全球通负责人朱亚莉此前也曾在接受券商中国记者采访时表示，在开放平台合作模式下，中小券商能有更多时间触达客户，华泰涨乐全球通APP则可提高用户粘性，同时通过合作券商理解客户投资需求，进一步优化用户体验，实现共赢。

而长桥推出的一站式互联网证券交易云服务解决方案，则是基于云原生架构所推出的全托管、SaaS化的解决方案。通过让本地机房“上云端”，帮助香港传统券商一方面具有更稳定、更安全的数据网络环境，另一方面实现IT运维成本大幅降低。

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