“疫苗老二”艾美疫苗16亿生意经：左手市场推广商、右手学术推广
疫情影响了人们多久，人们期待疫苗就期待了多久。
天花、瘟疫、水痘，疫苗的成功研制使得许多曾大范围危害人类的疾病得到治愈。需求之中也蕴含着无限的商机，吸引众多企业从中掘金。近日，便有一家号称国内最大全产业链民营疫苗集团的艾美疫苗股份有限公司（下称“艾美疫苗”）向港交所递交了《招股书》。
事实上，这已经是艾美疫苗第二次递交《招股书》。早在今年六月，艾美疫苗就首次向港交所递交过材料，但在7月15日，上市申请被港交所发回。按照规定，被发回企业八周内不得再申请，八周刚刚结束，艾美疫苗便再次递交了材料。迫切之心可窥一斑。
“艾美疫苗港股上市，其经营主体和业务主要在大陆。香港的资金管理相对宽松，大陆的资金管理较为严格，一些国际资本看好大陆市场，从港股入手，可以参与投资经营主体在中国大陆的疫苗企业。艾美疫苗转战港股，可以充分利用国际资本，享受更好的资本溢价。”独立经济学家王赤坤如此分析艾美疫苗选择港股上市的好处。
“开拓进取”是艾美疫苗对自身商业模式的关键描述词之一。翻开《招股书》，可以看到艾美疫苗在商业模式的探索方面，也锐意进取，采用“市场推广商”和“学术推广”两条腿走路，这两种模式好处显而易见，但缺点是容易包藏一些潜规则。
疫苗好生意，毛利率达80%
新冠疫情影响下，许多行业被暂停、被打断、被终结，亦有很多行业因此得到发展，例如疫苗行业。疫苗，被称为是一个“没出现问题前不曾留意过，出现问题后后悔没能早打”的产品。
在我国，疫苗被分为一类疫苗和二类疫苗。一类指政府免费向公民提供，公民依照规定受种的疫苗；二类则是指由公民自费并且自愿受种的其他疫苗。在国内，大多数疫苗都是作为二类疫苗进入市场，艾美疫苗《招股书》显示，按销售收入计算，2020年二类疫苗销售占到中国疫苗销售的93%，预计2030年将达到98.6%。
现实中经常被谈论到的乙型肝炎疫苗，是一类疫苗，国内所有新生儿在出生后24小时内都必须进行接种。2020年，国内约81%的新生儿接种的乙肝疫苗来自艾美疫苗。2020年按批签发量计算，艾美疫苗为全球及中国最大的乙肝疫苗供应商，在国内所占市场份额为59.4%。
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乙肝疫苗，再加上另一款疫苗——人用狂犬病疫苗，构成了艾美疫苗营收的“双支柱”。《招股书》显示，2018年至2020年以及2021年前六个月（下称“2018年至2021年上半年”），乙肝疫苗销售收入占公司收入的比重分别达到18%、37.3%、24.7%、32.5%；人用狂犬病疫苗销售收入占公司收入的比重分别达到65.6%、46.9%、59.5%和60.1%。
“作为二类自费疫苗，人用狂犬病疫苗具有更大的定价灵活性和更高的利润率。我们将此产品销往31个省、直辖市及自治区，覆盖超过2000个县级疾控中心。”艾美疫苗表示。
《招股书》显示，艾美疫苗是全球及中国第二大人用狂犬病疫苗供应商，2020年从批签发量及销售收入方面看，在国内所占市场份额分别为24.7%和21.6%。
艾美疫苗还不止是乙肝疫苗和狂犬病疫苗的龙头。《招股书》显示，2020年，艾美疫苗取得了约6000万剂的批签发量，在国内疫苗制造方面仅次于中国生物。目前，艾美疫苗共拥有八款针对六个疾病领域的已商业化疫苗产品，还有针对13个疾病领域的23种在研疫苗。其中，多个疫苗产品均做到了全球前列。
不过，值得注意的是，艾美疫苗也非生来便是龙头。
2018年夏天，长春长生一场“狂犬疫苗造假”的事件后，国家药监局发布通告，发现长春长生冻干人用狂犬病疫苗生产存在记录造假等严重违反《药品生产质量管理规范》的行为。由于长春长生的疫苗销往全国各地，此通告一出，20余省份集体发声，多地疾控部门表示停用、封存长春长生狂犬疫苗。
原本的行业“第二”长春长生因此一落千丈，于2019年11月发布公告，表示长春长生已经资不抵债，不能清偿到期债务，且无重整、和解之可能。依照规定，裁定宣告长春长生破产。
趁此机会，艾美疫苗大力拓展市场，《招股书》显示，艾美疫苗用于销售及分销的开支2018年至2020年分别为4.75亿元、3.3亿元和5.33亿元，占总收益的比例分别为42.7%、34.7%和32.6%。最终，取代了长春长生原本“第二”的行业位置。
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疫苗生意毛利率极高。《招股书》显示，2018年至2021年上半年，艾美疫苗的总毛利率分别达到78%、77%、82.7%及81.6%。通过一类、二类疫苗共计八款产品的销售，期间的营业收入分别11.11亿元、9.51亿元、16.38亿元和6.73亿元，利润分别达到1.01亿元、1.2亿元、4亿元和-8.63亿元。
上市前忽然由盈转亏，半年亏掉了之前三年的全部利润还不止，是疫苗卖不动了吗？艾美疫苗解释，这8.63亿元亏损，主要还是来源于两大部分，一部分是“一次性股份报酬开支人民币8.97亿元”；另一部分是来源于研发成本从4620万元大幅增长至1.4亿元，“以开发23种在研疫苗的丰富管线”。
这么一看，2021上半年巨亏的最主要原因，还是在这8.97亿元“一次性股份报酬开支上”。这么一笔巨款给了谁？
《招股书》中给了答案，是创始人周延。2021年6月2日，也就是首次递交《招股书》前28天，股东批准采纳股份奖励计划，以4000万元的对价向由公司创始人周延99.99%控股的西藏众途发行4000万股股份，“以奖励周延先生带领经营团队超额完成公司业绩及在过去的几年中对公司的高速发展做出卓越的贡献。所有奖励股份均已归属、结算，并无其他条件。”
周延出生于1965年，自1992年便开始创业，曾创立上海天下资产管理有限公司，系清华大学工商管理硕士，亚利桑那州立大学高级工商管理博士。除在艾美疫苗担任执行董事、董事会主席兼首席执行官外，还现任西湖大学荣誉董事。
周延曾在校友会上分享过他创业的经历，他讲自己从300元起家，干过许多行业，中间经历过八千万甚至十亿的损失，最终确定在疫苗行业发展。
创业多年，终于熬到了上市门前，公司创始人先分润一番。待到上市募资后，再用投资者的钱做经营，谋发展。
此次艾美疫苗上市募资主要用于三方面：在研疫苗的研发、销售及营销活动和一般企业用途。
“市场推广商”撑起营收半边天
艾美疫苗的前身沈阳沃顿，于2011年11月9日在中国成立，至今还未满10年。到2020年时，公司一年的利润已经能达到4亿元。这么多的钱，是怎么赚出来的？
艾美疫苗表示，“我们建立了兼容并蓄与开拓进取的商业模式及公司文化以获取最好的行业资源。通过十年的有机增长以及外部资源整合，我们已经成为中国疫苗行业的重要龙头企业。”
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