“疫苗老二”艾美疫苗16亿生意经：左手市场推广商、右手学术推广(2)
那么，艾美疫苗赚钱的“杀手锏”究竟是什么？
研读《招股书》可以发现，在艾美疫苗的发展历程中，进行过多次收购。仅是2015年至2017年，艾美疫苗就连续收购了荣安生物、艾美汉信、艾美康淮及艾美卫信4家公司，连同4家公司针对人用狂犬病、乙型肝炎、甲型肝炎、腮腺炎及肾综合征出血热的疫苗产品。
疫苗有了，怎么卖呢？疫苗企业发展史上，有个著名的节点就是“一票制”的出台。2016年3月，山东非法经营疫苗事件后，重新修订的《疫苗流通和预防接种管理条例》就已经规定，二类疫苗批发企业不能再经营疫苗，要求接种单位做到“票、账、货、款”一致（即行业中所称的“一票制”）。执行“一票制”模式增加了二类疫苗销售全程的透明度，也宣告了“疫苗经销商”的代理制的终结。
但我们从艾美疫苗的《招股书》中发现，代理消失了，但是却多了一个“市场推广商”。他们对于艾美疫苗来说有多重要呢？艾美疫苗自称，在营销推广中采取的是“双轮驱动”方式。哪双轮？一个是自营团队，另一个就是“市场推广商”了。
自营团队负责什么？艾美疫苗说了，“就我们的所有或部分产品而言，我们的全球销售及营销自营团队覆盖少数几个直辖市及人口众多的省份内的地区。”
那“市场推广商”呢？“我们在较大程度上聘请掌握地方资源、成熟的行业经验及营销专长的第三方市场推广商，协助我们在自营团队尚未确立具体销售覆盖的地区进行销售。”艾美疫苗还认为，“此举乃提高我们市场外延和渗透的最具成本效益的方式”。并表示，“我们密切监控市场推广商的表现，重视提高他们的黏性和我们的销售效率。”
过去几年时间里，“市场推广商”的数量有所压缩，从110多家降低到了少于40家。但“浓缩的都是精华”，“市场推广商”的平均贡献从2018年的910万元增至2020年的3650万元。截至2021年上半年末，“市场推广商”的平均贡献为1530万元。
要知道，2021年上半年，艾美疫苗全部营收也才6.73亿元，“市场推广商”贡献不小。
维护这些“市场推广商”能花费艾美疫苗多少钱呢？艾美疫苗在《招股书》中透露，公司的销售及分销开支占收入的比例，从2018年的42.7%降至2019年的34.7%，又进一步降至2020年的32.6%。截至2021年上半年末，销售及分销开支占收入的比例为34%，与去年同期基本持平（去年同期为33.3%）。
也就是说，“一票制”之后，“市场推广商”协助艾美疫苗销售，这看起来和过去的代理模式不乏接近之处。而且艾美疫苗给市场推广商的费用约为销售收入的30%，也就是说相当一部分利润被分享了。
来源：官网
从爱企查工商软件信息可知，目前艾美疫苗与市场推广商——湖南康盛医药有限公司已经出现纠纷，正在打官司。
来源：爱企查
2019年双方签订了《推广服务协议》《销售支持服务协议》约定，艾美疫苗向康盛公司提供冻干人用狂犬病疫苗，康盛公司向艾美疫苗提供推广服务，作为报酬，艾美疫苗按销售收入的总计30%向康盛公司支付各类医学推广服务费、数据信息服务费、不良反应信息服务费。
据裁判文书网披露，康盛公司表示，“2年多时间，艾美疫苗以各种理由拒不支付这笔1200多万元的报酬。”因此将艾美疫苗告上法庭。
艾美疫苗则在《招股书》中回应，“我们面临若干宗与市场推广商订立的服务合约纠纷，所涉金额约为人民币1250万元，而截至2021年6月30日，我们就此录得负债450万元。根据外部法律顾问的意见，我们有合理依据作出抗辩，不会对财务状况产生任何重大不利影响。”
从艾美疫苗到放眼整个行业，“一票制”之后，二类疫苗流通过程中，扮演经销商角色的主体一直都没有完全消失。2018年长春长生“狂犬疫苗造假”事件引起广泛关注后，网易“清流工作室”曾发布过一篇题为《疫苗流通环节利益轨迹：经销商变推广商牟利》的文章，指出“一票制”后，此前的经销商并未真正消失，而是摇身一变，成为“推广服务商”游刃于行业之中。而长春长生，从2016年年报中开始，也将此前“自营与经销商相结合”的表述改为了“自营与推广服务商相结合”。最近的来说，上个月刚刚成功过会，拟于创业板上市的华兰疫苗，主要销售模式也是要通过第三方推广服务商来进行推广。
“学术推广”费用有多少？
“市场推广商”还有一个重要的作用——我们在艾美疫苗的《招股书》中注意到，艾美疫苗称“通过我们的自营团队以及在市场推广商的支持下，我们通过学术活动、定期访问、现场培训以及注射后随访，与疾控中心、疫苗接种点及相关医疗保健人士保持频繁沟通。”
“多年来，我们努力通过该等互动，得到了各级疾控中心及相关保健专业人士的认可。我们相信，有关认可亦将使我们能够有效地推广及销售我们研发管线即将推出的新疫苗。”艾美疫苗如此表示。
艾美疫苗还表示，“我们的销售及营销工作颇为重视学术推广”。
换言之，付给“市场推广商”的销售金额约30%的报酬中间，也有一部分用于“学术推广”了。
“学术推广”开支究竟有多少？艾美疫苗没有具体披露。但是包含这一费用的项目出现在两个地方。
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