“狠人”杜国楹，如何收割“智商税”？
文 | 零售商业财经，作者 | 康承佳
五次创业，五次成功“收割”。
每一次都来势汹汹，席卷全行业。作为80后的你，可能小时候用背背佳矫正坐姿；高中用好记星学英语；进入社会后用E人E本办公；等稍稍有钱了，使用8848钛金手机谈业务；到后来，人生到了一定境界，约你的客户喝小罐茶。
这毫不相关的五大领域背后都站着同一个男人——杜国楹。
有人说他是营销鬼才；有人说他是大忽悠；有人钦羡他仅仅花了四年就从一穷二白变成了亿万富翁；也有人愤怒他一次次把中国人的智商按在地上反复摩擦……
“在别人眼里，这些是我一次次创业的成功，在我自己心里，这是一次次梦想的破灭。”杜国楹表示，做企业是一场反人性的修炼。
不管是追捧者的溢美还是贬低者的诋毁，都不能代表真实的杜国楹。
为什么这个精明商人每一步都能“赌”对？贯穿多次创业背后统一的逻辑是什么？为什么大家心甘情愿交上一笔又一笔智商税？
比五大品牌更值得解读和记忆的，其实是杜国楹本身。
01 25岁成为亿万富翁
如果1994年151块的工资能让杜国楹不用“啃老”，如今河南小县城可能会多一个优秀的初中化学老师。
贫穷，往往倒逼出更多的可能性。
“我的内心实在是不甘，难道一生就要这样吗？”杜国楹决定放弃铁饭碗，去往天津干销售。
理智的做法只有在做很小的决定时才有效，至于改变人生的事情，必须冒险。他告诉母亲：“干不好绝不会再回来。”
一辆自行车、一间小平房，这是公司在天津能给予杜国楹的全部“产业”。“一个月工资350，比当教师时翻了一番多，还是不错的。”杜国楹踌躇满志。
夜以继日跑市场，联系了百余家店铺，销售额从当初的7000元提升到17000元……好景不长，产品慢慢地开始卖不动了，后续乏力。
当时报纸、电视广告等营销费用随随便便好几万，这条路显然走不通，杜国楹顶着压力跟上级申请了两千块，想攻入电台打广告。
前后耗时一个月，领导终于批了。不曾想，就是这一则电台小广告，直接给杜国楹一天创下将近三万的营业额，远超一个月的业绩。
杜国楹感慨道：“那一天让我对营销有了全新的认识，对传播有了全新的认识。打过广告之后，变化如此之大，让我非常、非常震撼！”
一年半的时间，杜国楹创下298万的营业额，实现全国第一。
营销，改变了销售额，也彻底改变了杜国楹。
既然自己可以为公司创收这么多，为什么不能出来单干？
1996年，杜国楹带着49万元的奖金离职，因为杜国楹做过老师，他比常人更容易觉察父母的焦虑。父辈对孩子身体成长的担心就是杜国楹嗅到的商机，于是他创立了背背佳。
用杜国楹自己的话讲——这是一段人生从巅峰到谷底的过程。
这一次，杜国楹瞄准的不再是区域市场，他要吃下的是全国的蛋糕。第一次出手，杜国楹豪掷10万，让背背佳的广告在报纸、电台上全面铺开，通过科普驼背对青少年身体发育的负面影响，极力鼓吹背背佳的神奇功效。
营销手段让杜国楹又一次大获全胜。
1998年，在人均月工资只有175元，而背背佳定价高达300元的北京，产品一上市便遭到疯抢，三个月创下3000万的惊人业绩，就在这一年，背背佳实现了全年4个多亿的销售额。
25岁，杜国楹一举成为亿万富翁。
他坦言：“这时，我觉得营销无所不能，成为一个典型的、彻头彻尾的营销主义者。”
年底，账上趴着1.2亿元现金，杜国楹决定乘势而上，干票大的。利用账上的钱做了一款矫姿内衣的产品，在全国各大平台大肆打广告，甚至把韩国最热的女生组合Baby Vox请来做代言。
巨大的成功让杜国楹在这条路上日渐痴迷、疯狂。
还没在生产端做测试，就备了好几千万的产品。“我想，我的水平还用测试吗？不需要，我看准的，必成！”杜国楹信誓旦旦。
结果，巨额广告直接打了水漂。
接踵而至是专家对背背佳的公开质疑：“背背佳对纠正驼背无效，可能延误病情。”一时间，背背佳市场开拓也到了尽头，杜国楹不甘心，继续做其他产品，依旧沿用之前的营销手段，而迎接杜国楹的是接连的失败，储蓄全部烧光，还欠下4600万外债。
失败比成功来得更快，只花了两年。
很多人曾问杜国楹，现在怎么看这段经历？他回答：“来得早！来得彻底！来得刻骨铭心！没有这次经历，就没有我的今天。”
背背佳的成功，让杜国楹切身感受到站在高处的巅峰体验，那种俯视众生的优越感也成了他后续不断创业的驱动力。
而背背佳后续的失败，也让杜国楹明白了营销该有的尺度，广告是好产品的放大器，也是坏产品的加速器。
有人问德国男子一级方程式赛车手舒马赫：“赛车最关键的技术是什么？”
舒马赫回答：“及时刹车。”
从一穷二白到身家过亿再到负债千万，不到三十岁杜国楹就历经了生命的大起大落。
“及时刹车”——这何尝不是杜国楹疼痛的领悟。
02 一发不可收拾地连续创业
为了还债，杜国楹继续创业。
这次杜国楹贩卖的依旧是父母的焦虑。
中国加入WTO后，社会上出现了学习英语的狂热风潮。据统计，当时国内有超过2.25亿的英语学习者，而且还在以每年约2000万人的速度在增长。
杜国楹那时候还欠着1000多万元的外债没有还清，凭借个人魅力，杜国楹又从债主手上借到60多万，开启他的第二次创业——做英语学习机。
他从市场竞品“好译通”、“记易宝”和“文曲星”中各取一字给产品取名“好记星”，为了提升档次，杜国楹直接将其命名为“掌上电脑”。
曾经的教师身份又一次给杜国楹带来利好，作为化学老师的他创立了英语学习的“五维记忆法”，不管对于孩子是否有用，但当时的家长很吃这一套。
沿袭以往营销策略，杜国楹先在济南试水，一炮打响后继续南下武汉，包下150家报纸的整版广告疯狂轰炸，用孩子和家长口吻分享好记星的用户体验，溢出广告页面的高中梦、大学梦、求职梦、出国梦，无一例外深深吸引着望子成龙的武汉家长。
好记星在武汉当月销售额高达400万，紧接着杜国楹带着好记星杀向全国，聘请当时风靡中国的外国友人“大山”作为代言人。2003年，好记星销售额直接突破2亿元；到2005年，累计销售达32亿元。
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