鸡爪打败鸭脖，上位卤味“一哥”
鸭脖在卤味行业的“一哥”地位有点危险了。2021年，卤味是消费最活跃的领域之一，但这一波卤味风潮不同于周黑鸭、绝味，不再围绕鸭子做文章，它们看上的是鸡爪。
鸡爪上位
每个月都有卤味融资的消息传来，最新的消息是，11月22日，新锐零食品牌卤味觉醒宣布完成5000万元A轮融资。10月份，专研“香糯热卤”的小吃品牌研卤堂已完成数千万人民币A轮融资。
巧合的是，卤味觉醒和研卤堂这两家都在鸡爪上下了功夫。前者的一款主打产品是弹力鸡爪，融合了潮汕盐焗的工艺与卤制工艺；后者的鸡爪采用先炸后卤的工艺，卖点是糯，据称，虎皮糯爪爪在研卤堂一年能卖1500万只。
说到销量，目前这一波卤味品牌中，专注于鸡爪的王小卤还有更让人震惊的数字。刚刚过去这个双11，王小卤卖掉了1200万只鸡爪。2020年618，王小卤在天猫上鸡爪的销售数据还只是270万只，一年时间翻了三四倍。
但是，王小卤最早是卖卤猪蹄起家的，2016年王小卤创始人王雄辞职研发猪蹄，2017年底就难以为继了。王雄曾在采访中解释了卤猪蹄失败的原因，猪蹄的成本高，毛利非常低；食用的场景窄，获客非常难；用户体验一般，骨头大却吃不到多少肉，复购率也不高，并不支持大规模销售。
基于电商渠道的各种特性，在后期多个新品测试中，鸡爪很快就从鸭脖、肉脯等其他品类中跑出了，2019年，王小卤天猫店开业第一个月光是鸡爪就卖了100万元。
卤味佐餐品牌卤有有CEO周亚钢对驼鹿新消费分析，“在中国，卤味已经有上千年的历史了，如果要做一款卤味爆品，一定要选择一个南北方都能接受的品类，鸭子已经被做透了，鸡和猪肉都是比较容易切入的品类，没有明显的地域差异，男女老少都爱吃。”
在周亚钢看来，鸡爪和猪蹄是做卤味最容易出爆款的品类，但是吃猪蹄看起来不怎么好看，尤其是对于女生来说，手里抓一只猪蹄啃，在公开场合还是有点顾忌，但是鸡爪不管是堂食还是零食，吃起来就很都方便。
确实，在鸡爪的消费中，女性消费者是绝对的主力。数据显示，王小卤在区域上，广东、浙江、上海、北京的用户最多，女性用户占了80%以上，而且90后居多。
卤味鸡爪的火爆已经传递到渠道终端。在一家便利蜂门店，驼鹿新消费发现，整整一个货架的肉类零食，全部都是鸡爪，粗略统计有至少15个品牌。
便利蜂的监测显示，2020年，便利蜂渠道鸡爪类零食有明显增加趋势。“自去年开始，在有友、紫燕百味鸡这类老牌卤味的基础上，王小卤、冷吃兽等新兴品牌先后涌现，消费升级背景下，新老齐齐发力卤味，给消费者提供了更为丰富的选择。此外，去年突袭的疫情也在一定程度上促进了卤味鸡爪的繁荣。对于众多居家消费者来说，独立、小包装卤味既符合其对健康、干净的认知，也满足了他们对重口味零食的追求。”便利蜂方面表示。
卤味新时代
中国人对鸡爪的热爱，传承了上千年，单单中国自产的鸡爪是远远不能满足国内需求的。
根据《财经》杂志报道，美国家禽业非常依赖于其对中国的持续出口能力，去年中美贸易战休战后，美国农户把创纪录数量的农作物和肉类运往太平洋彼岸的中国。美国农业部外国农业服务局（USDA Foreign Agricultural Service）发布的《中国年度禽肉及其副产品的报告》预计， 2022年鸡肉（不包括鸡爪）进口量增长3%，达到93万公吨，鸡爪进口量将达到80万公吨。
早在2019年，消费者就把有友食品吃上了资本市场。位于重庆的有友食品，主打产品就是泡凤爪。有友食品2020年的营收是10.93亿元，其中泡椒凤爪生产了23973吨，营业收入9.13亿元，占据了八成以上的份额。
用川渝地区做泡菜的方式做出来的酸辣口味的泡凤爪，曾是鸡爪市场的唯一口味。国内生产泡椒凤爪的厂家有600多家，一半集中在重庆和四川，直到卤味鸡爪风口的到来，北方市场才扳回一点局面。
在便利蜂门店，至少有15种鸡爪相关的产品，大致可以分为两类，一类是泡制类，一类是卤制类，而后者的生产工厂基本都位于北方。
两者相比，很明显可以发现，卤制类比泡制类产品的口味丰富的多，泡制类鸡爪除了传统的泡椒味，就是这两年流行的柠檬味，而卤制鸡爪的衍生出更多元的口味，五香味、香辣味、酱香味、椒麻味、火锅味等等。
有友食品曾提醒投资者，公司泡椒凤爪的优势行业地位为公司在品牌、声誉、竞争力等方面带来了明显的规模效应，但从长远发展考虑，这种较为单一的产品结构使公司面临一定的经营风险。
从场景上看，卤味鸡爪不仅可以做成零食，方便年轻消费者在办公室、家里随时随地享用，也能做以热卤形式走上餐桌。以周黑鸭和绝味为代表的的冷卤模式，用中央工厂和遍布街头的加盟店，为消费者提供了一种休闲食品。创客总部/创客共赢基金合伙人李建军认为，卤味单品和食品、快餐、零食等都能结合，这是较少能符合全渠道营销的产品，从渠道上看也促使市场快速增长。
2020年中国休闲卤制品行业内前五大卤制品企业分别为绝味食品、煌上煌、周黑鸭、紫燕及久久丫，市场份额合计占比仅19.23%，其中绝味和周黑鸭、煌上煌分别占比8.6%和3.32%、3.15%，市场很大，但集中度很低，这给热卤带来了机会。
热卤以小吃+主食的双品类模式，占领了佐餐+零食+正餐的三重消费场景。虽然都是以鸡爪作为主打，但是品牌都在卤味+，扩充品类。比如，研卤堂增加了招牌卤面、拌粉、酸辣粉等主食以及口味丰富的饮品，为消费者解决不同时段、不同场景的用餐需求。不管是目标消费群体，还是客单价，都更丰富和多元。
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