彩瞳打败口红成新宠，上千玩家掘金500亿市场，毛利高却没人赚钱(2)
4iNLOOK是陈裕在2008年创立的品牌，它是一家以销售隐形眼镜为主的B2C平台，曾独家代理过日本大美目系列，还代理过日本LUNAVIEW、韩国BESCON等品牌。目前，4iNLOOK是彩瞳行业新锐品牌之一，在线下经营着300多家彩瞳集合店。
2020年被中国时尚眼镜品牌LOHO集团收购的彩瞳新品牌觅丽季，去年618开始崭露头角，三天之内就入围了新锐榜单。
此外，彩瞳还吸引了跨界选手的入局。2021年3月初，完美日记推出了旗下首个彩瞳系列产品——“星月”，按照其目前天猫旗舰店展示的商品，共有4个系列的日抛、和1个系列的月季抛产品。
彩瞳赛道火了，不得不提资本的作用。据新消费Daily统计，2021年，美妆个护赛道共融资126轮，总金额138.85亿元。其中，仅彩瞳领域的Moody、4iNLOOK和可啦啦三家就拿下了近20亿元的融资。
这一年Moody融资了三轮，C轮更是拿下10亿元的投资，Moody背后是高瓴资本、梅花创投和小红书等，4iNLOOK投资方包括弘晖基金和华义创投等，可啦啦则拿到了创新工厂、金鼎资本和KIP资本等机构的资金。CoFANCY可糖去年1月获得了华创资本的B轮投资。
按照近几年新消费品牌的发展路径，拿到融资后，起先要思考如何从默默无闻走到大众面前，那营销便必不可少。
走进大主播直播间、广投KOL和联名等，新消费品牌惯用的手段，彩瞳品牌也用上了。不同的是，因为彩瞳产品属于三类医疗器械，按照规定不得利用广告代言人来推广，主播对非标品又比较谨慎，因此品牌方把推广渠道更多放在了联名和网红达人身上。
可啦啦表示，品牌一般会选择时尚属性较强的美妆博主，公司和很多中腰部、头部达人KOL都有合作，在店播方面，其抖音平台开设了数个账号，以不同的场景进行互补种草。
打开小红书，就有100多万篇的笔记告诉你怎么挑选彩瞳，怎么搭配妆容、服饰，在这里彩瞳不再是彩瞳，而是“眼珠子”。看着看着，即便是彩瞳小白也难免心动。可啦啦方面称，品牌消费者中，近8成是新客。玲珑自称是小红书的忠实用户，自己现在使用的品牌，都是小红书种草的。
KOL推荐，只是营销组合拳中的一环。为了渗透进更多主力消费人群中，彩瞳品牌往往会选择目标客群高度重合的品牌进行跨界联名。比如今年“6·18”期间，可啦啦就联名王者荣耀重点打造了限定款女英雄同款彩瞳。Moody曾推出多个联名系列产品，今年年初，Moody推出“沧海明月”系列联名彩瞳。
不出意外，这样的效果立竿见影。可啦啦方面称，公司2021年GMV超过8亿元，截至今年7月底，公司的GMV同比增长40%。Moody方面则对《财经天下》周刊表示，公司2020年全年GMV突破2亿元，2021年实现超7亿元的GMV，目前单月销售额突破6000万元。
毛利高却不赚钱
一个被资本看好的行业，兼具美妆属性，又是以日为单位更换，很容易让人认为这是一个暴利的行业。的确，彩瞳行业想要做到暴利很容易，不过这只是对个别环节而言，比如代理。
《财经天下》周刊曾接触过一位彩瞳代理商，其代理了300个以上的中日韩彩瞳品牌，代理费只需199元，且是一次性费用。进货价方面，某韩产进口品牌年抛零售价是99一副，代理拿货价仅60元一副；另一品牌年抛零售价是198一副，代理拿货价只要110元一副。
这还是级别比较低的代理商，毛利就超过了50%，级别更高的代理拿货价会更低。经过代理商层层加价，消费者拿到手的是价格较成本翻了几番的产品，很难说这不是一种暴利。而据业内人士了解到的情况是，瞳代占据着彩瞳行业一半的销售额。
图/视觉中国
4iNLOOK创始人陈裕曾对媒体表示，彩瞳代工厂毛利应该有30%多；消费者端的话，日抛的毛利差不多在50%-60%，年抛会稍微高一些。博士眼镜财报显示，2021年其隐形眼镜系列产品营收为1.42亿元，同比大增16.69%，毛利率为41.91%。可糖创始人赵威也曾透露，日抛美瞳10片装的毛利率在50%上下。
此外，彩瞳的复购率和消耗率都很高。可啦啦方面称其复购率超40%，可糖的复购率在40%左右，Moody方面表示其复购率在40%以上，相比之下口红等彩妆复购率仅为20%。
这也是诸多企业疯抢彩瞳市场的原因，一位消费投资人称：“谁先打出来就能先吃到红利，只要能在新兴人群中吃下一定份额，哪怕一年卖十几二十亿，利润未来会很可观。”
不过，截至目前彩瞳企业还没有实现盈利。
“一般消费者端的毛利率都是建议零售价口径（GMV口径），没有刨除销售折让。这么算的话，按照当下新消费品类的营销打法，毛利50%也肯定是不赚钱的。”上述投资人表示。以新品牌COFANCY为例，据钛媒体报道，COFANCY2020年在营销上投入了近5000万的成本，而整年GMV才破亿，接近一半的费用都用在营销上。
久谦中台研究员透露，据其调研，目前新彩瞳品牌还没有开始赚钱。
当被问及企业的盈利情况时，Moody方面表示，不方便回答；可啦啦方面则称，目前公司没有披露相关数据，行业还在发展初期，公司整体还是看重GMV值。
在上述投资人看来，资本押注彩瞳赛道是因为其与其他产品相比有着更高的准入门槛超。虽然彩瞳越来越趋于快消化，但实际它与其他快消品有着天壤之别。彩瞳属于三类医疗器械，属于同级别的产品大多是一次性静脉输液针、血管支架、人工瓣膜等医疗用品，必须获得该类产品医疗器械注册证书以及相应生产、经营资质证书，才能进行生产、经营，因此这注定彩瞳行业是个高门槛行业。
而一款新的彩瞳产品要取得NMPA注册证，根据新产品的材质、配方、规格、属性等参数，一般来说需要经过至少1年半的临床试验，以及2年期的监管部门评审，才可能获准上市。如果其中有参数变化，那就得重新走上述流程。
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