唯品会闷声赚钱(2)

在陈涛看来，淘宝、京东、拼多多等主流电商平台的价格战，不会对唯品会的特卖生意造成太大影响。“各个平台所售的品牌不完全一致，且他们的低价是针对当季或下一季的，再低也不会低过唯品会清过季库存产品的价格，用户也没办法进行直接比对。此外，价格也不是决定购买决策的唯一因素，很难大量抢走唯品会的现有核心用户。”

多位分析人士都认为，唯品会的特卖生意能不能做下去，关键在自身而非竞争对手，其中最重要的是充足且稳定的供应。

“品牌特卖，不是品牌会源源不断地给平台供货，而是需要买手去选品、抢货、买断，才能拿下有限的库存。” 在庄帅看来，特卖的关键在于选品和采购环节的资源把控，唯品会要想突破增长瓶颈，还得突破供给的局限性。

艾瑞咨询数据显示，2021年中国特卖市场规模预计超过1.6万亿元。特卖这个万亿市场，不是没有人抢。

抖音、快手等新兴直播电商，本质上也是走的让利获客的路子，更关键的是，它们的流量池过于庞大，就连淘宝京东拼多多也不得不防。同样瞄准品牌库存货品的爱库存，以S2B2C的方式在私域进行销售，既不影响品牌在渠道中的价格体系，又能做到快速清库存，相比唯品会公域形式去库存的方式更具优越性。

“长期来看，可能要从清库存趋向于偏正价商品的销售，以及非知名品牌的细分市场新品开发，分离出那些更偏低价的和更偏品质的客群，做区别性的对应市场开发。”崔丽丽表示。

风波不断，唯品会怎么讲出新故事？

然而，唯品会在消费者端的口碑并不算好。

今年4月，唯品会因被消费者质疑所售GUCCI腰带为假货登上热搜，证据是得物APP的鉴定报告。唯品会发布声明称，产品为海外直采，采买链路清晰可靠且合法合规，确保正品。得物回击称，经复核，该腰带为非正品，并附上其他4个平台的鉴定报告。双方各执一词，舆情激烈。最终，法院审理认为唯品会售卖的GUCCI腰带并非假冒，消费者败诉。

但这场风波，还是让向来营销高调、赚钱低调的唯品会栽了跟头。对靠品牌特卖为生的唯品会来说，正品保障是获得消费者信赖的根本，一旦陷入“售假”争议，无异于自毁前程。

在此之前，唯品会还曾两次因违反互联网反垄断相关法规被罚款登上热搜，原因包括被消费者诟病已久的先提价再打折、虚假促销等问题。

为了不被消费者抛弃，沉寂已久的唯品会，不得不努力讲出新故事。

唯品会的第一个新故事，是把特卖从线上搬到线下。

去年底，唯品会首家线下奥莱店在合肥开业，超200家时尚品牌入驻。当时，有消息称，唯品会还将在全国范围内打造更多奥特莱斯购物中心。

线下特卖店并非没有先例。美国折扣零售商ROSS、TJX都开有线下门店，到去年末，TJX在美国的门店数达到4529家，足以说明特卖的线下吸引力。事实上，早在2019年，唯品会就曾经在沈阳、长春等地密集布局线下特卖店。但几年过去，不仅没做出什么成绩，反而常被诟病。沈亚曾坦言，线下门店贡献率在1%左右，没有与线上有机融合，都在制约唯品会的向上生长。

第二个故事又回到线上。

作为垂直电商，唯品会在很长一段时间都专注高利润的服饰品类，核心用户也是30+的女性。为了加强品牌优势，近两年来，唯品会的美妆、运动、数码家居等品类不断扩展，还力推男装和潮流款，以求获取男性用户增长。

不过，美妆、运动、数码等品类，本身就是天猫、京东等综合类电商平台的优势，也是超级主播带货的强项，作为“后起之秀”，唯品会很难从中分得一杯羹。“品类扩张没有错，但是要看唯品会的主力客群是谁，顺应这些客群的采购品类路线来扩展，比较靠谱。”崔丽丽分析称。

第三个故事有点“打脸”。

尽管沈亚一再重申，短视频平台电商对公司影响不大，“因为用户的时长是有限的，买东西时不会长期花太多的时间在直播上。”但事实就是，在抖音快手的凶猛冲击下，唯品会终于肯张开双臂拥抱直播了。

在唯品会APP上，“直播”“缩”在第二屏的一个横栏里，只有入驻平台的品牌自播，多样性较差。据庄帅分析，商家工作人员不是专业主播，主播水平参差不齐，且直播商品品类单一，无法提起观众的兴趣。而且，品牌销售对价格体系有管控，唯品会直播间的价格不一定会比其他平台更优惠。

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