再见汤莉：从顶尖代理人到专业中介经营者，“一姐”的这十二年 | 保观独家

理财鱼小提示：再见汤莉：从顶尖代理人到专业中介经营者，“一姐”的这十二年 | 保观独家

从平安寿险改革到最近新华提出“改革迫在眉睫”，个险改革已经成为行业共识。代理人改革是核心环节，当整个行业还在讨论传统代理人制度的弊病、朝哪个方向改时，已经有一部分代理人成功完成了转型，其中不乏原属于保险公司体系内的绩优业务员。

“南蹇宏，北汤莉”，熟悉保险营销的人对汤莉的名字一定不陌生。她曾经担任国寿、太平两家公司的业务总监，是国内最优秀的保险业务员之一。查阅汤莉的相关资料，最近的一篇媒体报道发生在2013年，彼时她已经转型成为一名保险中介经营者。离开保险公司体制十二年，现在的汤莉又在做些什么呢？我们很幸运地有机会和汤莉进行了几次深入交流，最近也进行了一次专访，和她聊了聊创业这一路的一些故事。

转型专业中介：卖保险需要身怀绝技

从汤莉身上可以很明显地看到优秀业务员的特质：交流积极主动，结果导向，喜欢挑战，追求价值，同时也很擅长思考。

汤莉是1998年1月进入保险行业的。当时还在外企工作的她揣着5000块钱排队投保，但因为对接的保险代理人实在讲不清楚产品，最终只投保了几百块钱的产品。回家后的汤莉一直在琢磨一个问题：保险产品这么好，为什么代理人专业水平这么差呢？当天晚上她就给白天销售产品的代理人打了电话，询问能不能加入他们。就这样，汤莉成了国寿的代理人。

保险人汤莉一路开挂，在国寿和太平都做到了营销一姐的位置，管理过几百人的团队。虽然事业顺风顺水，但在做了10年保险营销后，2009年，汤莉选择离开传统保险公司的体制，转而创业做了一家保险代理公司。

谈及转型的原因，汤莉说：“做保险做了10年后，自己也在反思一些问题：为什么保险这么好的产品，还是有好多老百姓不认同，销售起来这么困难？”思考的结果是，最重要的原因还在于代理人。保险本来是非常专业、复杂的金融产品，代理人的进入门槛按理来说应该是比较高的。但传统代理人制度下，保险公司为了增员什么人都接受，低素质代理人太多，产品都介绍不清楚，怎么能卖出去呢？

要做好保险销售，最重要的还是专业。在汤莉看来，做销售也是需要一些条件的。很多代理人觉得做保险是件很容易的事情，增员也容易。但实际上，对保险代理人还是要有一定要求的。虽然保险公司提供了很多培训，但面对大量低素质的代理人，只靠培训就想提高代理人的专业度和效率并不可行，所以说，卖保险需要身怀绝技的。也就是说，人才其实是筛选出来的，而不是培养出来的。为什么教师、律师地位崇高？因为他们的形象就是专业、靠谱的，所以，也不是想卖好保险就能卖好保险的。

汤莉和保险公司的很多理念也不相同。虽然管理过规模不小的团队，但增员并不是她做业绩的重点，她认为保险销售的主要精力还是要放在客户身上。看到国外市场是以专业中介为主，2009年，汤莉开始创业做保险代理公司。

在保险公司做代理人和创业做专业中介，虽然都是保险销售，但区别还是挺大的。保险公司可以为代理人提供培训、职场、激励政策等多方位、大力度的支持，但另一方面也有很多束缚：保险公司会要求业务员按照各种规章制度行事，不管是否认同都得接受。做专业中介是汤莉自己选择的创业，各种事务都要自己操心，包括刚开始时看不懂报表，也要一点一点学习，但对她来说，“最大的好处是可以按照自己的想法去实现梦想了”。

创业维艰：服务就是最好的销售

汤莉创办的保险代理公司叫汇银林泰，专门代理北京市场上的个人、团体高端医疗产品，为高端客户提供专业服务，到今年7月15日已经成立12年了。

选择独立创业的时候汤莉也没有想很多，抱着试一试、挑战一下的心态，行动力很强的汤莉一头扎了进来，给自己5年的时间来学习从一个保险代理人转型成为专业中介经营者。和所有创业者一样，汤莉在这个过程中也遇到了很多困难：“原来在保险公司可以得到信息，我们就是信息的接收者，只要按照公司的要求做就好了。自己创业最大的特点就是没有人告诉你，能做什么不能做什么。”虽然挑战重重，但她还是很有耐心地坚持了下来，“我坚信保险中介一定会有未来”。

汇银林泰主打高端医疗险，是北京市场在这个赛道上为数不多的专业保险代理公司。关于为什么会选择高端医疗险这么垂直的赛道，一方面是看准了健康险的广阔前景：2012年到2020年，全国健康险原保费收入从863亿元一路上涨至8173亿元，即使在困难重重的今年，前五个月的健康险保费收入也保持了22.78%的相对较高的增速。而健康险赔付支出只占医疗费用总支出的3%左右，在成为医疗健康产业的核心支付方方面，商业健康险还有很大的增长空间。

健康险原保费收入

另一方面，最终选定这个赛道也是经过了一番调整。2009年刚刚起步时，汇银林泰同样也是什么产品都做，没有特定的方向和目标。2009年9月时，公司从合作的中英人寿拿到了一款高端医疗险，连汤莉这个绩优代理人一开始也没看懂，但她也从中看到了机会：一定要做高端医疗产品，因为门槛高。汤莉一直是一个具有逆向思维的人，越困难、越有挑战性的事情对她来说做起来才越有价值。

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