再见汤莉：从顶尖代理人到专业中介经营者，“一姐”的这十二年 | 保观独家(2)

高端医疗险和普通保险的区别就在于，高端医疗险其实是一款体验式产品，重点在售后，客户参保后的一年保障期内都需要代理公司提供高质量的服务，解决相关的各种医疗问题，所以高端医疗也是服务型产品。而普通的短期医疗险重点在于销售，很多客户投保后可能一辈子都用不上。

很多保险公司都在组织架构中设立了专门的高客经营相关的事业部或项目组，招募、培养服务高客的业务员，推出高端产品线等，在普通客户业务增长越来越难的情况下，希望能在高客市场找到新的突破口。但落实到实践中还是有很多问题，最典型的还是代理人水平跟不上。高端客户最看中的是稀缺的资源与服务，所以服务他们的代理人只有高学历还是不够的，核心还是要能通过自己的保险业务能力、资源调配能力等，真实地帮客户解决问题。

汇银林泰做高端医疗险的模式其实也在解决行业里一直探讨的打通保险产品与医疗服务的问题。自上而下地，行业内已经从理论到实践做了很多尝试，目前效果还不是很理想，原因有很多，很重要的一点一定是服务做得还不够好。

汤莉一直有一个观点：“服务就是最好的销售”。汇银林泰的团队集合了有保险、金融、法律、医学等背景的专业人士，为客户配备了专门的服务团队，每位客户都有一对一的客户经理来对接。高端医疗险销售容易，但怎么在保障期内做好服务，让客户能持续续保很难。在这方面，汤莉表示，汇银林泰的核心其实就是一句话：“客户通过我们投保高端医疗险，他这一年所有健康医疗方面的问题我们都管。”这就是一个怎样做好服务的案例，高端医疗险如此，其他产品也可以借鉴一些思路。

良好的专业性离不开汇银林泰制度的支撑。传统体制下对代理人的期望像是“十项全能”，从获客到理赔服务，样样都要拿得起。但现实情况是，这种代理人一票到底的销售制度是不合理的，毕竟每个人的技能点不同，精力也有限。而且，因为代理人不是保险公司的正式员工，缺乏基本的保障，也是代理人队伍大进大出的原因之一。汇银林泰从创立之时起就实行员工制，所有人员都是公司的正式员工，可以享受综合性的员工保障体系。他们还引入了流水线作业的理念，将整个业务流程分成了客户信息收集、方案定制、服务等几个细分环节，专业分工，精准执行。汇银林泰的一整套机制很好地保障了人员的稳定性和专业性。

汇银林泰已经签约合作了北京市场上所有销售高端医疗产品的保险公司，并且向一些合作密切的保险公司定制了一些独家产品，可以向客户重点推荐。专业的服务也使得汇银林泰的客户粘性很高，公司的年保费规模最高达到了5000万元左右。

新形势下的保险人：保险业究竟需要哪些变化

互联网渠道兴起，一直主动求新求变的汤莉也关注到了互联网保险赛道。此前，汇银林泰尝试过多种获客方式，例如电销、短信等，但这些方法放在现在的阶段很难再产生效果了。通过互联网做保险的问题汤莉已经思考了好几年，在她看来，“没有一个行业离得开互联网”。目前，互联网平台拥抱保险的态度更积极，他们的缺点在于，有流量但不懂保险，保险这种产品还是挺特殊的。相比较而言，保险行业是被动拥抱互联网的，要打通保险互联网并不容易。

对于更新的传播媒介--短视频和直播，汤莉也在一直关注。“19年的时候我就知道短视频一定会火起来，但是真不知道如何进入这个赛道”，不过，现在有越来越多的保险人在探索短视频，汤莉心里也有了些底。

每次和汤莉交流都会有一些新收获，从她身上我们可以看到一个顶级业务员是如何专业地做业务、思考自身与行业的。现在的汤莉已经成功转型成为一名专业中介经营者，她的职业经历也是很多优秀保险业务员职业发展的一个缩影。

我们谈论代理人改革时通常是从保险公司的角度出发，但一些“向前看”的优秀业务员们早已经发现了传统制度的问题，主动选择脱离这个体制，转向专业中介等方向，以更好地实现自己的价值。所以，代理人改革的一个重要目标还包括留住这些绩优，淘汰掉劣质业务员，这样整个队伍才能良性循环，而非劣币驱逐良币。

汇银林泰的成绩很充分地体现了做好服务的重要性。虽然现在中国保险市场整体还是销售导向，但做服务绝对不是口号，而是真的能带来效益的。保险公司和中介公司都想要高忠诚度的客户，忠诚度就来自于客户对产品、服务的满意。通常保险产品的服务发生在客户出险后，比较低频，所以大多数客户对保险服务是没有多少感知的。我们看到越来越多的保险产品融入了丰富的健康管理服务，这样做也是为了增加和用户的互动频率；最重要的是，当客户出险时能不能把服务做到极致，好的服务对口碑传播、建立品牌绝对是有帮助的，而这一切的基础都是“专业精神”。

从组织层面来看，我们也可以反思一下，现在保险公司做的很多动作，例如大量的培训，都是必需、有效的吗？为什么投入这么多，代理人的效率还是提不起来？投入确定是有效益的吗？做每一件事情都要抓住关键因素，经营一家保险公司更是，已经到了抛弃那些过多的无用功的时候了。

汤莉让我们印象非常深刻的地方还有她对新事物的敏感和不断学习、尝试的热情。交流过程中她好几次都提到：“我就喜欢做别人没做过的事情”，聊到短视频、新媒体的话题时，你可以很真实地感受到她的兴趣、行动力。无论在哪个行业，想要做到顶尖水平，这种热情、好奇心，或者说一点理想主义都是必须的，不仅仅把自己的工作当做赚钱的手段，而是有更高的投入度，把它看做实现自己价值的事业。

汤莉还和我们提到一个挺有意思的问题：你想赚快钱还是赚慢钱？她的选择是后者，似乎和保险业务员的特质不太相符，但这个选择“很汤莉”。独代制度在缓缓展开，越来越多的代理人转向了专业中介，但不管是哪种形态，代理人的本质都是不变的，都要为客户提供专业的保险保障，做好服务。

保险改革势在必行，但道阻且长。好的地方是，行业里还是有一些像汤莉这样在认认真真做事情的人，可以给同行很多启发。希望我们都能有更多的耐心和信心，坚持下去，未来仍然大有可为。

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