亚马逊封号余震下，出海卖女装营收23亿的“中国版Zara”，想要上市
跨境电商刮起了“上市风”。
3月7日，跨境电商子不语集团向港交所递交主板上市申请，华泰国际和农银国际为联席保荐人。据悉，之前子不语在2021年6月30日就曾递交过申请，这已经是它第二次递表了。而在去年它首次递表的同时，敦煌网、三态电子和飞书深诺等跨境电商都相继提交了上市申请。
日前，国内最大跨境电商、B2C快时尚巨头Shein也被曝出拟重启赴美上市计划的消息，甚至有传闻称，其总部转籍为新加坡公司，是为其上市做准备。而正在创业板排队上市的跨境电商品牌赛维时代也更新了招股书，拟在深交所挂牌上市，募资6.22亿元，东方证券担任其保荐人。
在跨境电商上市热浪中，子不语是其中的一家“主力选手”。根据其招股书显示，公司作为时尚服饰及鞋履产品运营商，在2021年营收达到23.47亿元，实现净利润2.01亿元。同时，在招股书的公司发展策略中，特意强调了要建立大型独立自营网站，以提升品牌知名度及客户忠诚度，以及寻求沿产业链投资或收购目标品牌的合适机会，以探索协同效应。
根据海关总署统计数据显示，2021年我国跨境电商进出口额达1.98万亿元，增长15%；其中出口1.44万亿元，增长24.5%。据网经社《2021年中国跨境电商投融资数据报告》显示，2021年中国跨境电商融资交易数超过70起，总金额超过200亿元人民币，其中Patpat、Cider等项目的单笔融资就达到了上亿美元。
但当跨境电商风生水起时，去年长达近5个月的“亚马逊封号”事件，给国内中小卖家们如火如荼的跨境生意浇了一盆冰水。根据深圳市跨境电子商务协会统计，仅2个月的时间内，亚马逊平台上被封店的中国卖家就超5万户，预计行业损失超千亿元。
步入2022年，不少依赖第三方平台销售的跨境电商开始筹划起自营网站，一些上市计划曾“搁浅”的企业也跃跃欲试了起来。
“中国版Zara”，拥有151个品牌
大多数国内消费者对“子不语”并不熟悉。而这家依靠平价走量的“快时尚”路线占领市场的跨境电商，曾一度被业界称为“中国版Zara”。
公开资料显示，浙江子不语电子商务有限公司成立于2011年，法定代表人为华丙如。跨境电商从交易模式来看，可以分为B2B和B2C两类。其中，B2B模式的企业通过对接企业或商家，进行产品、服务及信息的交换；而子不语主打B2C模式，直接面向海外消费者销售产品，主要通过第三方电商平台和自营平台完成交易。
子不语的创始人华丙如，早在2009年还是一名大学生的时候，就在宿舍里做起了淘宝店，开始卖服装和鞋子。
2014年，子不语在亚马逊上注册了第一家网店，迈出了其从淘宝商家转向跨境电商的重要一步。一年后，公司又在美国跨境电商平台Wish上了开辟新店，并从2018年开始经营自营网站业务。目前，其已形成了集产品研发、设计、生产、销售为一体的供应链体系。
子不语在招股书中表示，公司已是国内最大的跨境电商公司之一，着力于通过第三方电商平台进行服饰及鞋履产品的销售。按2020年销售的服饰及鞋履产品的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第三，占据0.4%的市场份额。
从2019年至2021年，公司分别实现营收14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元，分别获得净利润0.81亿元、1.14亿元、2.01亿元。而子不语的营收绝大部分来自于服饰及鞋履产品，其中又以销售服饰为主。同期，服饰及鞋履产品的营收分别占总营收的98.2%、91.6%、97.5%。
目前，北美和欧洲是子不语的主要市场，其中来自美国的收入占比达到85.5%；其次是德国，占比为3%。
招股书称，公司的主要目标客户为年龄在18-45岁的女性客户，她们追求优质、价格合理及相宜的女装产品。2019年至2021年，子不语旗下的服饰产品销售均价为107元人民币，鞋履产品均价为237.33元人民币。
实际上，在子不语之前，享有“中国版Zara”称号的是快时尚女装跨境B2C巨头Shein。Shein成立于2008年，在2014年就创立了自主品牌、自营网站和App应用。根据eMarketer数据显示，2021年Shein在美国市场的App下载量已经达到3200万次，仅次于亚马逊。
但和Shein不同的是，子不语品牌知名度没有那么高，更像是一个“隐形”的品牌聚合地——根据招股书，截至2020年底，子不语已经自主设计了151个品牌。
在亚马逊等平台上众多“名不见经传”的品牌中，包括主打女装及童装的品牌Imily Bela、女装及泳装品牌Tutoruto、女士套装品牌Cicy Bell、女士运动服品牌Aurgelmir、男装品牌Runcati等，实际上都出自子不语之手。其中Imily Bela的一款女式毛衣，在亚马逊上的销量超过30万件。子不语特地强调称，在其拥有的一众品牌中，有20个年销售额超过1000万元的“爆款产品”。
子不语凭借着国内的女装供应链，主打自主设计和OEM（代工生产）为主的“快反模式”，从样品生产到推出首批产品的时间最短可压缩至7天，超过了Zara的14天。
但是，打造真正经典的“爆款”并不是件易事。子不语拥有的众多产品中，实际上也只有20个“爆款”，并不是都能做到畅销。即使是Zara自己，也在面临着“快时尚”的创新速度放缓、市场收缩的问题。
更何况，子不语还有着跨境电商对亚马逊等平台难以摆脱的“寄生”束缚。
子不语的依赖焦虑
子不语对亚马逊和Wish两大平台，仍然有着严重的“依赖症”。
在招股书风险提示的首条，子不语就表示，其与第三方电商平台（尤其是亚马逊及Wish）的关系中断及安排条款的不利变化，可能会对公司的业务与经营业绩产生重大不利影响。
2019年至2021年，公司通过第三方电商平台销售产生的营收在总营收中的占比分别为91.9%、79.3%和87.5%。其中，通过亚马逊及Wish销售产生的营收，占比分别为86.0%、76.7%和84.2%。
亚马逊对中国卖家的封号风波，也给子不语等跨境电商敲响了警钟。子不语也在不断降低亚马逊等平台销售在总营收中的比重，但公司在招股书中仍然坦承：“在可预见的未来，我们通过亚马逊及Wish进行的销售将继续占我们总收入的绝大部分。”
值得注意的是，2019年至2021年，子不语在各个平台的总活跃用户数量分别为1077.8万、1144.6万和518.2万。不难看出，在2021年出现明显的下降，而其中，在Wish平台的降幅最明显，高达67.14%。同时，子不语在亚马逊平台的活跃用户数也在连年下滑，且退货率也在上升。
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