杨现领：房地产经纪人流失的真相

针对房地产经纪人的高流失率，一般的看法认为是因为没业绩、不开单、没人教、没人带。事实上，这只是表面因素。

被破坏的“栖息地”

一个行业的所有问题都与它所在的生态环境有直接关联，如果一个行业共同的“栖息地”被破坏，那么，任何一个人都不可能在别人不变坏的情况下让自己变得更好，“栖息地”预设了终局。

我认为，中介行业面临几个“魔咒”：

一是多家委托。一个业主或客户可以委托多个经纪人，只有最后成交的人才能获得收益，其他人的努力付之东流，这是经纪人缺少安全感的根源之一。

在这个大背景下，一家公司要想降低流失率，必须打造一个属于自己的安全边际，给经纪人提供明确的保护和可预期的确定性收入。

二是过度竞争、产能过剩。任何一个低准入门槛的行业都面临这个问题，中介行业更是如此。

根据我们的调研数据，全国二手房交易量约有600万套，通过中介公司成交的约有500万套；全国新房成交量约有1200万套，通过中介渠道成交的约有300万套；全国二手房经纪人以及各种形式存在的新房经纪人，加在一起超过200万人，这样计算下来，人均成交单量大约只有4单。

人均成交4单是中国的水平，也是美国经纪人的水平，全世界水平都相差不多。在国内大部分城市，假设每位经纪人成交4单，其获得的收入相当于社会平均工资的0.8倍，这个收入水平并不高。而如果经纪人在北京或上海等一线城市，竞争会更激烈，平均每位经纪人成交只有2.5单，其面临的生存压力远远大于其它城市。

不幸的“童年记忆”

一个孩子童年时期的经历会使其最终形成一个稳定的认知体系，这是其个人如何诠释世界的方式。经纪人职业的“童年期”就在入职后六个月，这个时间里他被对待的方式，以及由此形成的理念将会贯穿其整个职业生涯。

如果经纪人在入职早期没有被良好对待，将会产生两个后果：

其一，经纪人直接流失，离开了这个行业。其二，由于种种机缘，经纪人幸运地在行业“存活”。但他会用自己职业“童年时期”没有被善待的方式来对待其他员工，这此经纪人甚至可能会走上领导岗位，不停复制和选择更多跟他类似的员工。由此，这种无意识被传承的管理模式就破坏了组织和行业。所以，在经纪行业，我们会看到许多组织总是充满戾气而不自知。

要想从根本上解决经纪人的职业化问题，必须从经纪人的“职业童年”抓起，帮助他们建立早期职业观，以正确的、合作的、乐观的方式面向未来。

容易的、过快过早的成功

经纪行业最突出的一个问题就是：高提成机制。一个上行周期，往往会让个别经纪人“一夜暴富”，甚至会出现一单改变命运的传奇故事，有些经纪人往往会因此成为公司标杆。事实上，这种示范和标杆效应对组织的伤害是长期且巨大的，这会让经纪人形成一种认知：这个行业就该这样，赚钱就是容易就是快。

实际上，这是不可能的。一旦市场下行，交易变得更难，往往是这些在红利期赚钱的员工忠诚度最差。还有一种是“投机型”成功，例如，通过折佣、返费、切单切户等恶性竞争手段而赚钱的经纪人，他们的不离开才是很多优秀员工离开的根本原因。

过于频繁的“智力测试”

曾经有很多中介公司研究过到底什么人适合做经纪人？永远没有一致的答案。

在实践中，业绩就变成最重要、甚至是唯一的标准，其与经纪人收入和晋升强相关。然而，业绩相当于经纪人的“考试成绩”，且天天更新，日日PK，月月归零。低业绩的经纪人相当于每天都被告知自己是个“差等生”，这种打击和压力对经纪人的激励效果只能是短期的、功利的，限制了经纪人未来的成长空间。

原则上，每一个人都具备无限可能，经纪公司本质上是一个教育机构，它的核心功能就是发现人、发展人、留住人。

普遍缺失的意义感

根据幸福心理学的理解，一个人的工作意义在于三个方面：一是创造幸福，这个幸福的定义并不是减少自己的痛苦，而是帮助他人减少痛苦。二是通过工作创造更好的人际关系。三是发现和发挥自己的优势，创造价值，实现更好的自己。

原则上，经纪人的工作在这三个层面都是高度契合的。复杂的服务交付和长周期服务的工作属性决定其可以在买卖房屋过程中为消费者减少大量痛苦。同时，经纪人工作场景扎根在社区，与社区居民产生着高频率的连接和互动。

此外，这个工作本身也需要经纪人不断学习和成长，积累经验越多，学习能力越强，长期回报越好。然而，在现实工作中，这些意义被忽略或弱化，经纪人的工作高度集中在距离成交最近的“一厘米”，金钱激励、短期成功等被过度强调和放大。因此，行业和公司在未来要赋予工作以意义，这才是经纪人长期留存的根本。(中新经纬APP)

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