与水滴的一次详谈：关于增长、流量、新业务，水滴的回应都在这里
理财鱼小提示：与水滴的一次详谈：关于增长、流量、新业务，水滴的回应都在这里
对于水滴大家总是有很多好奇：水滴的流量哪里来，流量成本有多高，续保率如何......风口浪尖上的水滴从来不缺少话题。
上周，水滴发布了2021年一季度的财报，这也是它上市后的第一份成绩单，毫无意外地又吸引了很多关注。我们也在上周五进行了一场线上直播，保观创始人杨轩老师第一时间对水滴财报进行了解读。
直播中，我们和水滴公司联合创始人、水滴保总经理杨光进行了连线，围绕水滴的业务增长、流量与转化、产品服务创新等问题对杨光做了深入的访谈，很多观看直播的小伙伴也积极地参与了提问。
对于大家关心的问题，杨光坦诚地做出了回应，让我们了解了一个更真实的水滴，其中的很多思路对行业来说也有很好的参考价值。
访谈中提及的核心要点包括：
1、水滴商业模式的独特之处在于触达用户的方式，创新场景可以更好地推广保险理念，确保与用户的高频互动。
2、水滴的获客渠道已经完成向多元化的转变，积累的规模优势帮助公司提高了整体获客效率。
3、水滴有精细化的营销方案，可以针对不同用户画像匹配相应的产品，也撬动保险公司推出了更有竞争力的保险产品。
4、流量方面，获客成本是随渠道、季节动态变化的，关键在于客户产生的价值可以覆盖流量成本，现阶段更重要的是快速获取用户。
5、健康业务和保险业务有比较好的协同作用，提升了保险产品的消费体验，药品福利管理和患者管理平台是两个主要方向，也将试点医疗服务。
6、首月低价、分期缴费的模式可以让用户减轻支付压力，出台规范分期型产品的新规后要积极拥抱变化，这相当于创造了新的行业红利。
7、看好短视频、直播的发展，这要比拼哪家公司的市场敏锐度更强，做好运营，最大程度地把握市场红利。
以下是访谈全文。
商业模式：
创新场景+高效获客，更关注增量市场
保观：欢迎杨光总，我们接下来就进入主题了。目前来讲，水滴保费增长还是挺强劲的，有40%多。有预测，第二季度能实现50%的同比增长，你觉得推动水滴保费增长的主要因素包括哪些呢？
水滴：首先我们能提供的保险经纪业务渠道还是比较多元的，包括内部场景和很多不同的形式，例如，针对已经购买过一年期健康险的用户进行的销售工作，还有我们在外部多个第三方渠道的获客，以及我们的自有流量等，这能保证我们用户获取的基数还是非常庞大的。
另一方面，作为一家保险科技公司，我们依托于数据能力和智能化的算法，能确保获客效率是相对比较高的，也就是以相对较低的成本来获取用户。
我们是直接面向C端消费者的保险平台，直接服务消费者。在平台上，用户之间有非常多种形式的互动，确保用户来到水滴后，一方面可以选到适合的产品，另外一方面，可以为自己或其他家庭成员进行更多的保险购买。这些都能保证我们长期的用户规模和交易质量，使我们保持着比较快速的发展。
更关键的一点，我们在不同的场合也一直强调，水滴还是更关注保险的增量市场，也就是没有买过保险的人群，这部分群体的市场价值是非常巨大的。它既包括三线城市以下的下沉市场中没有被保险覆盖的群体，还有老年人群、亚健康人士这些传统保险保障不足的人群，都保证了我们规模的持续增长。
保观：我前面看到一个数据，有网友提到，水滴能覆盖大概90%的区域，我不知道这个数据是你们官方的数据还是外界推测的数据？
水滴：水滴保平台的用户可以覆盖国内97%以上的市县，另外因为我们通过互联网开展业务，可以非常好地触达来自各个区域的用户，从具体的地级市和县级的档案中确实覆盖了比较广泛的客户群体。
我们在财报里也披露过，到2020年底整个平台的承保用户数是7940万，这个规模还是保证了用户的充分覆盖。我们来自一线、二线市场的用户大概占30%左右，三线以下区域的用户占比超过70%，所有的购买过保险的用户里90%都是通过水滴保完成首次在线购买保险。
保观：今年的重疾险新规对很多同类型公司影响还是挺大的，对水滴影响大吗？
水滴：新规刚刚颁布的时候我们就做了一些准备了，一直围绕新规定去升级设计产品。
今年一季度我们的重疾险首年保费规模同比增长了132%。这里我也想强调一下，超过一倍的增速里，销售的产品主要是来自新规定下设计的产品，而没有去炒作老产品的停售。我们在更早期的时候做了一些调整，因为我们觉得这些新产品对用户来说也是比较友善的，也希望向用户推荐这些产品，而不只是借助于老版的推荐。希望能更好地、客观地专业化服务好用户吧。
我们最近也在围绕不同的客户人群做一些产品创新。我们刚刚召开了一个发布会，推出了针对亚健康人群的重疾险，可以看到市场需求其实是广泛存在的。而且我们一直希望水滴能更好地服务保险的细分市场，包括过去可能无法正常投保的亚健康人群，希望依托于我们的数据分析和风控能力帮助全行业的供给进行新的变革。
保观：我还看到一个挺有意思的说法。沈总有一段关于水滴财报的解读，提到“用独特的商业模式使水滴成为中国领先的保险和健康服务科技平台”，独特的商业模式能不能解读一下？
水滴：我觉得其实就是触达用户的方式吧。相对于传统代理人线下展业，线上的形式是我们更聚焦的赛道。另外，我们也一直依托内部挖掘和外部结合的创新场景，包括之前我们自己搭建的筹款场景来提高用户的保险意识。
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