与水滴的一次详谈：关于增长、流量、新业务，水滴的回应都在这里(2)
水滴围绕老百姓的健康保障，产品设计非常丰富，我们针对不同的人群都有相应解决方案：水滴保是针对健康人群，水滴筹针对已经患病的人群给予及时的救助。一方面帮助患者，另外一方面也借助水滴筹对突发事件的传播，影响更多的人建立正确的风险管理意识，为自己增加一份保障。这种场景的设计本质上是更正确地宣扬保险理念，让更多人主动为自己添加一份保障，推动行业更健康地发展。
我们内部也一直在探讨设计新的场景去推广保险理念，场景的设计可以确保我们与用户的高频互动。过去保险行业比较大的一个挑战是提供保险的服务方跟用户之间的互动频率是比较低的，我们希望通过互联网平台和场景，完成我们对用户的教育和触达的频率。这一方面可以让用户产生更多保险购买的动机，另外一方面，在这个过程中也会丰富用户画像和数据分析能力，做好更精准的营销和保险服务。
流量：
内部流量带来保费同比增长65%，自然流量增长是接下来的运营重点
保观：理解。概括一下，相当于水滴通过互联网、数据和工具，或者说通过一些新的获客手段建立起来一个独特、立体的系统对吧？
刚才有一个小伙伴说，想问一下水滴的流量增量最大的渠道在哪里？这块我估计蛮多人都想了解一下。
水滴：我们在招股书里记录过分类的项目，一部分来自内部流量，水滴搭建起了非常有效的保险教育和转化场景，这部分流量会给我们带来一些直接的保险用户增长。
在一季度，大家知道我们升级了原来的互助计划，考虑到这些因素，内部流量产生的保费同比增长了超过65%。我们采取了最新的供给和用户的匹配策略、转化路径，同时优化了推荐广告的曝光方式来提高我们的转化率。
还有大部分流量是在第三方的外部渠道上获取，这部分流量产出的保费一季度同比增长了52%。其他互联网保险平台、保险公司都会在不同的渠道做投放，但我们累积的规模优势帮助我们建立了相对比较完善的数据分析体系，产品的供给也安全很多，整个的联动获客效率在行业还是非常领先的。
我们的获客渠道是很多元的，像抖音、快手、微信平台，以及一些电商渠道和跟保险强关联的渠道都和我们有合作。如果大家对保险业有兴趣也可以跟我们联系，我们希望进一步扩宽渠道。
相对保险公司来说，我们在产品供给上能给用户更多的选择。所以对于同样一个用户，因为我们相对比较高的转化率，实际的获客成本是比较低的。
用户在水滴平台上享受到的产品服务也是更丰富的。我们可以做一些一年期的医疗险推荐，对最近买过产品的用户，我们也可以做长险的销售，所以用户的LTV，也就是单个用户产生的保费规模也在持续增长。我们的人均保费规模已经上升到了今年一季度的1165元左右。
第三部分的流量就是自然流量。所谓自然流量，是说用户规模越来越大之后，品牌的影响力也会进一步提升，自然而然会带来一些用户主动的搜索，进行保险选购。同时也有一些老用户来进行二次购买，也就是我们所谓的复购，这部分的自然流量相对于前面提到的内部流量和第三方流量来说，没有额外支付的复购成本。从商业价值效率的角度来说，这对于公司也非常重要。我们非常看重对老用户的持续服务和整个品牌带来的自然流量的增长，这也是我们接下来重点运营的方向。
相对于去年一季度来说，复购流量产生的保费在今年一季度实现了超过48%的增长。这几部分流量结合起来，带动我们整个平台的保费规模有了比较明显的提升。
保观: 确实干货还是挺多的，包括水滴的流量来源，对很多在做相似业务的公司来说，确实有比较大的价值。
如果说大家刚好也有渠道、有流量，想要开拓业务也可以跟水滴联系。一个月多少保费可以跟水滴联系合作呢？会不会嫌有些渠道小？
水滴:不会。我们现在相对更聚焦在人身险领域，无论是一年期的医疗险，还是长期型的重疾险、寿险或年金险产品。只要在这个场景下，我们都有机会有类似的合作。
我们秉着对合作伙伴负责任的态度来进行高质量的渠道选择，而且我们的用户运营能力和转化能力在行业内还是有非常明显的领先优势的，所以跟水滴合作能够确保大家在保险业务的拓展方面可以充分利用这种优势。我们欢迎各式的渠道来跟我们取得联系。
效率：
获客成本动态变化，关键在于LTV可以覆盖成本
保观：好的。刚才有小伙伴在表扬水滴特色商业模式，一直被模仿，从未被超越，挺有意思。
还有一个人问，水滴如何优化自己的投放效率和运营效率？今年在医疗业务上有何布局？投放效率和运营效率不知道方不方便展开说一说，还是说下次可以再聊？
水滴:我就简单介绍吧。我们内部有比较精细化的营销方案，对于内部不同的场景、可以触达的用户，基于过去的数据积累，我们有一套不断迭代的营销智能化算法。在针对不同的用户画像来匹配相应的供给方面，因为有前期的规模优势，也帮助我们很好地撬动了合作的保险公司来和我们定制一些相对有竞争力的保险产品。我们在这方面有一些基础，这是不可或缺的因素，也非常感谢合作伙伴对我们的支持。
有了这些基础武器,我们更多打磨了为不同的用户匹配不同的转化素材的能力，以及推出产品的路径。作为一家科技公司，我们更依赖不断迭代的智能化算法来帮助我们做相应的决策，而不是单纯依赖于人的一些判断。
我们也在积极地和各种类型的保险渠道深度合作，一起研究如何匹配不同的场景和不同的用户。我们也会适当地把智能化营销系统开放给合作伙伴，和大家一起来优化智能化的模型，因为在不同渠道，它的用户特色其实都不一样。我相信各渠道方对于自己用户的理解一定比水滴更深入。
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