跟着钉钉做投资，投资人集体掘金SaaS生态
理财鱼小提示：跟着钉钉做投资，投资人集体掘金SaaS生态
ToB行业风起何方？这些故事或许可以作为一个风向标。(文 乔纳斯）
这看似是一组略显陈旧的故事：创业者获得了投资，企业踩中了风口，一个行业赛道从投资人们的视野中脱颖而出，带来机遇、蓝海和成功的预言。但这其实又是一组非常新颖的故事：SaaS企业被资本青睐和追逐的背后，是互联网平台和单枪匹马的创业者在这里博弈和共生，抛开一决胜负的念头，相辅相成、开疆拓土。
ToB行业风起何方？这些故事或许可以作为一个风向标。
自从2020年下半年开始，钉钉平台上的SaaS企业融资故事层出不穷：售后客户服务系统售后宝完成2000万A轮融资，低代码平台氚云（奥哲）拿下2亿元的B+轮融资；销帮帮CRM获得5000万B轮融资，人事类SaaS薪人薪事C轮，估值超过10位数；1号直聘8月份刚刚拿下A轮，很快就要进入下一轮的节奏……
巧合的是，就在今天上午，易协云也宣布完成新一轮融资。这家公司的SaaS产品“蚂蚁分工”诞生仅三周年，已是钉钉平台上协同行业Top1。
01. 是什么改变了一位投资人的决策曲线在专注企业服务、半导体领域投资的启明创投合伙人叶冠泰看来，2020年以前，如果看到“从平台长大的 SaaS 公司”，他大概率不会出手。
什么是“从平台长大的 SaaS 公司”？他刚刚追投的企业培训厂商“酷学院”就是代表。
2017年，酷学院创始人华俊武从惠普辞职，瞄准企业培训与人才发展领域开始创业，华俊武很清楚，如果不依托一个大平台，他就得做一套“大而全”的东西，再一家一家死磕客户、定制产品。于是，华俊武选择在创业时就与钉钉合作：“AII in 钉钉”。
入驻钉钉，成为一家 ISV（独立软件开发商），短期获客是不用愁了，但从投资人的视角，叶冠泰有他的顾虑。
“我当时的想法是，平台对 ISV 的发展是有一定约束的，会担心这些 SaaS 公司未必长得够大，我希望他们有独立发展的空间。”叶冠泰对 36 氪说道。
但在2020年，叶冠泰的想法变了。
那一年来势最突然、影响也最深远的变局，就是新冠疫情。人们被迫居家，只能通过网线与他人和世界联系。全行业掀起一场由“线上办公”引发的数字化革命，大中小企业纷纷对内部数字化进程展开自我审视，也侧面加速了企业服务领域的市场教育进度。这波浪潮之下，以钉钉为代表的移动办公平台出现流量井喷之势，2020 年 5 月，钉钉宣布用户数突破 3 亿——从 2 亿到 3 亿，钉钉只用了 9 个月。
巨头对云计算业务的持续押注，也在吸引投资机构的目光。2020年4月，阿里云宣布在未来3年再投2000亿元，用于云操作系统、服务器、芯片、网络等重大核心技术研发攻坚；9月底，阿里宣布“云钉一体”战略，并整合集团所有资源，确保战略落地。
再者，在行业性的反垄断背景下，“开放”日渐成为共识。今年 10 月，钉钉总裁叶军在公开演讲中，浓墨重彩提到了钉钉生态的开放战略。“我们认为钉钉真正意义上的开放是与伙伴在一起，一起服务好客户，我们要一起以客户为中心，而不是以平台为中心。伙伴的成功就是钉钉的成功。”叶军在当时谈到。
流量代表商机、巨头扶持代表阶段性红利、开放生态则意味着更健康的商业环境——这三重利好，让叶冠泰重新审视自己的投资思路，他开始带领团队认真寻找平台上优质的SaaS服务商，2020年 10 月，启明创投以亿元级别领投了“酷学院”A+轮。在2021年11月，启明创投又一次出现在了“酷学院”B轮的投资机构名单中，而这一轮的总金额，已经达到了“数亿元”。
02. “从平台长大”的公司们是如何长大的？“酷学院”这样的SaaS企业并非个例，他们之所以获得资本的青睐，也并非仅仅因为在时代的大势之中幸运地踩中了节奏。
无独有偶，另一个“幸运”的ISV奥哲（低代码平台“氚云”母公司），在2020年底斩获了2亿元的B+轮融资。它的发展历程，也是“从平台长大的SaaS公司”的典型缩影。
不可否认，钉钉的流量对这些企业早期获客助
力良多。直至今天，不少SaaS企业上钉钉，仍以寻求流量和获客为主。因为对于大部分SaaS创业公司来说，从中小企业切入是个更稳妥的选择。但风险在于，中小企业付费能力有限，SaaS厂商做大规模才有盈利可能，这就要在前期付出高昂的获客成本。
“如果你没有批量化低成本获客渠道，服务小客户就不成立。”华俊武说。
入驻钉钉解决了酷学院早期的获客问题，2018 年成为钉钉生态内的 ISV 后，酷学院每天可以在钉钉的应用商店内得到 50 次体验展示，相当于每天有 50 家企业客户可以试用酷学院的产品，用华俊武的话说：“等于做好产品后就等着用户使用了，这对企业而言是一件非常幸福的事情。”
即使到今天，钉钉依然是酷学院重要的获客渠道，华俊武算过一笔账，从钉钉渠道获取客户的成本，要比行业内的获客成本便宜一半。
但SaaS企业背靠平台所获得的绝不仅仅是流量。
奥哲创始人徐平俊还记得，2017年，氚云在制造行业的重要突破，来自安徽省一家龙头企业曦强乳业。这家企业正是通过和钉钉的合作过程认识了氚云，与氚云合作4年来，曦强的营业额已翻了一倍，成为企业数字化的标杆。2018年，云南建投安二司总经理崔永志尝试自己在钉钉上搭建用印、用餐和用车的流程，发现钉钉原生的流程引擎功能难以满足需求。于是钉钉和氚云一起走访客户，深入分析需求，发现氚云的低代码平台可以完美匹配业务流程快速开发的需要。以此为契机，云南建投安二司正式开启了数字化之路。
而在2019年，酷学院迎来了一位重要的大客户——拥有两万家门店、4 万名导购的鞋服零售商百丽，而能与百丽牵手，与钉钉不无关系。“钉钉当时在服务百丽，得知百丽有培训的需求，就推荐了我们。”华俊武回忆到。最终，百丽联合酷学院搭建了“百知学堂”数字化企业大学，大幅提升了集团内培训效果。
不论是氚云经历的新行业拓展，还是酷学院的大客户资源，都是SaaS企业至关重要的转折点，也是钉钉带给生态内 ISV 厂商的关键助力。
“钉钉生态有很多企业的商业化很成功，这个路径很重要，钉钉有这个经验和knowhow。”徐平俊谈到。在钉钉上，氚云产品的付费转化率曾在一年之内提高了 4 倍。
从市场教育到商业化的闭环打通后，一个健康运转的 SaaS 雏形已经完成，资本化就变得自然而然。
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