跟着钉钉做投资，投资人集体掘金SaaS生态(2)
华俊武就对平台加持赋予的光环有着直观感受。“酷学院”从天使轮融资开始，就被投资人当作“钉钉生态”的代表公司，这种标签对资本的吸引程度在 A+轮更为明显，随着钉钉在 2020 年的起势，整个产业投资将重点瞄向了钉钉生态。
“整个投资圈对于钉钉生态内的 ISV 有很强的兴趣，我们又是生态里的发展状况非常好的企业，这个协同的故事有很大的想象空间。”华俊武对 36 氪谈到。
03. SaaS的未来在生态里，生态的未来在开放里“从今年开始，我们和钉钉的合作渐入佳境了。”与钉钉合作即将展开第六个年头，徐平俊对 36 氪感慨到。
这当中的变量在于，2020 年9 月，叶军接掌钉钉，他上任后展开一系列大刀阔斧的改革，当中成效最为显著的，就是围绕 ISV 的开放生态。
举个例子，以往ISV想要入驻钉钉，需要企业注册两年以上，“钉钉分”（表示企业在钉钉的活跃度）达到 900 分，叶军将这些门槛全部去除，半年内生态里的 ISV 数量增加了一倍。
还有更实际的生态红利。接受 36 氪采访的 ISV 都谈到，目前钉钉的分佣额度也有所降低，低至平均15%以下；目前钉钉开放的API接口超过2000个，比过去的总和还多。比仅在低代码领域，就已经上线模板600多款，覆盖制造、零售、互联网、餐饮、政府、教育等主要行业。
不过，相比阶段性的红利，ISV 与投资圈都更加关注钉钉生态的标准问题——一个生态是否足够开放，直接决定了生态企业的发展规模。
好的生态应该满足哪些标准？答案其实呼之欲出。“首先是开放，开放比什么都重要，其次是规则透明。”至临资本创始合伙人姜皓天告诉 36 氪，“说实在话，平台和 ISV 的博弈，都是因为规则不清晰，ISV 才担心，如果这些都是透明的，大家就可以打消掉很多顾虑。”
谈及生态的变化，2017 年就与钉钉合作的华俊武颇具发言权，他能明显感受到钉钉在彻底开放后带来的差异，一个特别重要的信号是，钉钉从此前独立提供 HR 产品，转型为提供“入转调离”等底座能力，至于上层的薪酬、培训等应用，全都交给诸如酷学院这样的 SaaS 厂商去做。
这种举动给了华俊武这样的 SaaS 企业创始人更多的安全感，他不用再担心“自己的产品如果有一天被平台做了，该怎么办？”的问题。
“钉钉现在的战略逻辑非常清晰，它很清楚哪些是自己要做的，哪些是应该交给生态伙伴的。”华俊武对 36 氪总结道。
如今钉钉用户数已突破5亿，组织数超过 1900 万，也已走到了从规模扩张到价值做深的十字路口。2021 年 10 月，钉钉总裁叶军提出“两个数字化”战略，将侧重点放在组织与业务的数字化，确切地说，钉钉如今的战略目标，要从原来单一的规模指标变成价值指标。
传导到 ISV 具体的工作中，徐平俊发现，在和钉钉日常的对接中，对方也逐渐从过去对企业流量的诉求，逐步转移为如何一步一步更好地服务客户。
“过去很多吸引客户的目标都是短期的，每天都想着怎么用模板引流；现在我们和钉钉都是以如何更好地实现用户业务数字化的角度，去琢磨客户需要什么、怎么运营、付费后怎么提高满意度等等。”徐平俊说到。
04. 在第N个“SaaS元年”，风从哪里来？随着“酷学院”和“氚云”们被不断融资的消息推向瞩目的焦点，“SaaS元年来了”的声音又重出江湖。事实上，从2015年至今，“SaaS 元年论”每隔一段时间就会重现。
“我其实不关心‘元年’，我只关心行业开始加速的转折点。”姜皓天对36氪说。而在叶冠泰看来，这个转折点已经来临：“整个SaaS生态将会迎来根本性的加速。”
如他们所言，这两年来，SaaS 行业一直是资本垂青的对象。根据 36 氪结合公开数据统计，2020年，国内SaaS领域共发生134起投融资事件，融资总金额超157.45亿元；而在2021年，仅上半年SaaS赛道就发生111起投融资事件，融资总金额超过190亿元人民币。
但热闹之中，撇去行业的虚火，明眼人已经看到，潮水的方向正在发生变化。一个极为显著的现象是，在投资人眼中，“通用型”SaaS的机会已经过去，这就好比 To C 领域没有人会再造一个“微信”那样，To B 的移动办公入口已形成钉钉、企业微信们为代表的固有格局，他们承载着中国企业端的大部分流量。
“如果你的客户就在这些平台上，这没得说，你肯定要入驻（平台）。”谈及 SaaS 公司与平台关系的问题，姜皓天回答得斩钉截铁。叶冠泰与他不谋而合：“我们现在看SaaS项目，除了以独立软件公司的能力标准去考核，还会非常看重这些公司是否有跟巨头合作所获得的加速型机会。”
不过，相比短期获客，姜皓天更看重的，是平台通过快速迭代带动生态内的 SaaS厂商提升产品能力。在整个行业起跑的时候，你必须证明你有足够的加速度能跑得更快。产生这种加速度的动力最重要的来源之一，就是平台。
拿姜皓天在2020年投资的企业数字化服务商“鑫峰维”来说，2018 年成立时，“鑫峰维”还只是个帮助钉钉解决部分客户线下实施、软件交付工作的服务商，随着与钉钉持续共创，如今“鑫峰维”已成为“一站式企业管理解决方案提供商”，业务包含咨询系统、方案系统、实施交付系统、持续服务系统等整套体系。
“如果你本身的产品能力强，与平台合作就是如虎添翼。”姜皓天对 36 氪总结，“早期平台与 ISV 的结合很重要，但长期来看，ISV 的发展还是要靠产品和客户说话。”
叶冠泰也持有类似观点：“SaaS 公司想要扩大规模，是需要具备多平台的获客能力、以及自己的直销团队、其他渠道商的力量，只有跨平台的快速成长，才能进一步获得资本市场的认可。”
对于钉钉平台上的 ISV 来说，早期通过平台获客只是阶段性的动作，如何培育自己的销售团队、打磨商业化能力同样重要。换句话说，平台需要对 ISV 足够开放，但 ISV 也不应过于依赖平台。
从早期依附到自我成长，酷学院就经历了企业迭代的周期。从 2019年开始服务大客户后，酷学院逐步搭建了一支近 200 人的营销服务团队，目前已累计服务8万多家企业、2000 多万用户；更重要的是，酷学院还在接触大客户过程中，将新获得的客户资源反哺给钉钉团队，促使更多中大型企业迁移上钉钉，这就实现了平台与钉钉相辅相成、互利共赢的良性循环。
“在平台上，也是可以长出巨头跟上市公司的。”华俊武信心满满。
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