百万亿高端财富市场吸引券商“直道超车”，兴业证券“家办”升级一级部门，券商展业有哪些痛点与优势

理财鱼小提示：百万亿高端财富市场吸引券商“直道超车”，兴业证券“家办”升级一级部门，券商展业有哪些痛点与优势

百万亿高端财富市场吸引券商“直道超车”，兴业证券“家办”升级一级部门，券商展业有哪些痛点与优势

财联社（上海，记者 卢丹）讯，越来越多券商正加速布局高净值财富市场，并进一步提升了高端财富业务的战略布局。

12月18日，在2022年兴证家族财富办公室“兴世家|承未来”尊享服务体系发布会上，兴业证券副总裁胡平生介绍，随着经济快速增长，中国居民财富呈现爆发式增长积累。截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿元人民币，成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。2020年我国高净值人群数量达到262万人，其持有的可投资资产规模到今年底预计将逼近百万亿元。庞大的市场空间为证券公司探索服务高端净值人群指明了发展方向。

胡平生表示，2020年11月26日兴业证券发布了兴证财富家族办公室“兴·世家|承·未来”品牌，2021年兴业证券又将家族财富办公室升级为一级部门，充分体现兴业证券集团战略重视家族财富管理业务。

据财联社记者了解，自2019年以来，包括中金公司、华泰证券、国泰君安、东方证券、兴业证券、广发证券等多家券商发力私人银行业务领域或高净值财富市场，聚合公司的业务链优势和资源禀赋，成立专门的私人财富管理部门或分公司，为企业客户、富裕及高净值客户提供个性化、全生命周期的服务。

高净值财富市场前景广阔

兴业证券家族财富办公室总经理刘金平详细介绍了中国高端财富市场概览及行业现状。

一方面，中国现已成为全球第二大财富管理市场，财富积累的马太效应愈发明显。根据招商银行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》，2020年中国个人可投资资产总规模达241万亿人民币，高净值人群（可投资资产在1000万人民币以上）数量达262万人，人均持有可投资资产约3209万人民币，共持有可投资资产规模约84万亿人民币，预计到2021年底这一数字有望达到96万亿。

另一方面，对标世界发达经济体，中国居民的金融资产占比明显偏低。据央行统计，2019年中国居民的住房资产占总资产的59%，而金融资产占比仅为20%左右；与美国的24%、71%相比，金融资产配置存在较大空间。另外据中国信托登记有限公司数据显示，过去2年家族信托业务规模翻倍式增长，2020年末家族信托规模较年初增长80.29%，2021年3月新增家族信托产品规模较近12个月的均值上升近四成，中国高端财富管理市场拥有广阔发展前景。

由此，在看到中国高净值财富市场前景广阔的同时，刘金平也分享了高净值人群结构分化、需求多元综合等方面的挑战。

行业四大痛点待解

目前，在分业监管、分业经营的行业环境下，中国高端财富市场的参与主体主要有商业银行、独立家族办公室、证券公司、信托公司、保险公司、第三方理财机构等。

刘金平表示，高端财富管理是一项以多学科理论为基础的复杂性工程，依赖智力资本，业务范畴广泛且复杂，服务链条周期长，有别于传统资产管理业务，目前尚存在四大痛点。

首先，财富管理依赖智力资本，强调针对客户全生命周期的整体金融与非金融规划和服务，具有私密化、专业化、定制化、综合化、长周期等特征，需不断进行产品和服务的研发创新。

其次，盈利模式尚不清晰。受到市场发展阶段、客户投资意识和从业机构能力等因素制约，与成熟市场实践相比，中国市场不论是在工具应用的丰富性上，还是投资配置的长期性和有效性上，还是服务种类的丰富度和深度上都有较大的差距。

“目前机构收入来源仍然是传统的资产管理费和产品代销费。收入来源单一导致产品和服务同质化，国内许多参与机构在家族办公室名义下，实际上仍秉持着‘卖方思维’，以销售金融产品为主要目的，未能真正对客户需求进行深入了解，进而未能进行顶层规划、定制设计和整体安排。此外，从业机构自身也面临着产品服务缺乏吸引力、综合服务能力不足、咨询服务个性化程度低、专业人才稀缺、薪酬激励不足等问题。”刘金平说道。

第三，法律保障有待完善。国内信托财产登记制度和信托税收制度尚不明确，家族信托判例稀缺，高净值家庭持有资产形态多元，非上市公司股权和上市公司股票类资产传承问题亟待解决。

最后，传统文化观念存在一定掣肘。高净值客群更倾向于自主管理以掌握话语权和控制权，对外部专业机构缺乏信任受传统思想观念和社会文化的影响，提前规划和传承的意识有待提升。

直面行业待解的痛点，刘金平也分享了券商开展高端财富业务的优势。他认为，高端财富客户关注综合服务的供应能力，证券公司作为天然的一级市场与二级市场连接者，具备较强的资产获取能力。凭借投资银行牌照、资产管理能力和研究交易优势，实现不同业务线之间的资源整合，通过在经营模式上实现跨业务联动和解决方案设计能力的突破，可提高各项业务的渗透率和客户迁移率，走出一条差异化发展之路。

“券商特色”+“兴证优势”

善弈者谋势，善治者谋全局。刘金平表示：“通过对市场、客群、趋势、行业、规律、同业等的分析，我们唯有进行前瞻性布局、打造差异化战略举措，才能在众多市场竞争者中脱颖而出、抢占先机。”

刘金平分享了兴业证券家族财富办公室提供“券商特色”+“兴证优势”的一站式综合服务方案。

具体而言，首先，基于自身禀赋，打造跨板块、跨团队的一体化协同。基于兴业证券财富管理与大机构业务“双轮驱动”战略，家族办公室作为公司对接服务高端客户的部门，旨在推动集团内机构业务板块与财富业务板块的协同作战，整合集团全牌照业务，将投资银行、固定收益、基金公司、资管公司、期货公司、创新资本等作为重要的产品供给方，将研究院等作为重要的客户服务机构，完善协同工作流程和机制，落实客户顶层机制设计，实现内部资源整合和以客户为中心的一体化综合性全方位服务。

其次，深化客户分层分群，实现精细化客户经营。基于客户的职业类型、年龄层次、资产规模、财富来源、企业所处行业及发展阶段等因素进行客群划分，针对企业家、家族企业、高收入职业经理人、女性、养老等细分客群及其投资需求，打造以差异化客群为中心、以综合解决方案为导向的精细化经营模式，提供独特的专属产品和服务方案。

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