百万亿高端财富市场吸引券商“直道超车”，兴业证券“家办”升级一级部门，券商展业有哪些痛点与优势(2)

第三，打造核心能力，创新变革服务模式。刘金平介绍：“以超高净值及上市公司股东和董监高为目标客户，打造‘投行+投研+投顾’三大核心能力，逐步完成从‘以销售为中心’到‘以产品为中心’再到‘以客户为中心’的三阶段进阶。”

最后，培养匠心文化，完善激励机制建设。刘金平表示：“财富管理业务的核心竞争力是建立符合公司资源禀赋的财富管理体系和文化，强调公司治理效率和战略长期执行力。高端财富业务服务链条长，但收入空间大，需要精耕细作和资源投入，需积极探索更加契合高净值客户需求的盈利和分润模式，构建起与智力资本驱动型业务发展适配的长期经营理念、薪酬激励考核机制和创新机制，持续完善人才引入与培育机制。”

券商积极布局高端财富，高净值客群加速向头部机构集中

财联社记者梳理发现，近年来，包括中金公司、华泰证券、国泰君安、东方证券、兴业证券、广发证券等多家券商发力高端财富业务领域，部分中小券商虽未将高端财富管理提到战略高度，但也围绕公司自身的资源禀赋进行一些探索。

中金公司2019年推出的定位于为高端客户打造定制化配置服务——中国50私享专户。据中金财富介绍，2021年上半年公司财富管理客户资产约2.79万亿元，同比增长8%，其中高净值个人客户资产约7284亿元，同比增长8%；上半年产品保有量突破2000亿元。其中“中国50”的客户复购规模达到50%左右，持有6个月以上客户正收益占比超99%。

与此同时，截至12月14日，中金环球家族办公室协调设立家族信任服务，业务开展2年，服务359位客户，成立规模突破100亿。

东方证券于2020年成立专门的私人财富部门，向高净值客户推出“美丽东方-财富100”资产配置服务和家族办公室服务。

2020年11月26日，兴证财富家族办公室正式成立，定位为服务超高净值个人、家族及家族企业，兴证平台资产1000万元以上的客户。2021年，兴业证券又将家族财富办公室升级为一级部门。

2021年1月，华泰证券正式推出面向私人银行客户的华泰50私享配置服务，以账户管理为核心，为每一位客户匹配专属私行顾问，提供覆盖全生命周期、“千人千面”的一对一持续服务，在产品布局上有望实现一二级、场内外、境内外跨市场联动。

2021年3月，广发证券宣布布局了高端财富管理，以专业序列的私人财富顾问服务于高净值客户的全面财富管理需求。广发证券在私人财富管理服务上以金融投资服务为主，非金融增值服务为辅。

此外，部分证券公司调整组织架构进行高端客户服务体系转型尝试。如，中信证券在大机构条线布局，介绍“超高净值客群托管资产超过1万亿”；国泰君安在财富管理条线布局，成立“私人客户部”；华泰证券深度绑定投资银行，围绕券商客户的股票资产开展融资、出借、打新、大宗等业务；广发证券推出高端财富管理中心等。

刘金平在发布会上表示：“基于多年经验积累和资源投入，头部机构在客群渠道、团队建设、产品供给、资产获取、品牌影响力等方面已构建起匹配高净值客户价值诉求的机制体系，竞争优势显著；而存量资源禀赋、公司治理效率和战略执行进度则进一步推动头部机构获取更高市场份额和利润空间。可以看到，高净值客群加速向头部机构集中。”

刘金平认为，中国高端财富管理市场参与机构将在挑战和压力中走上转型升级之路，进行战略上的前瞻性布局，并设立高端财富总部，是应对以上重要趋势所采取的主动决策，也将是兴业证券跻身行业前列、实现跨越式发展的必然选择。

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