60%的生意来自直播间，硅谷巨头们开始抄中国作业？
“Big discount and free gifts！”
临近圣诞和年关，旭平珠宝旗舰店的店铺首页换上了新海报，海报主题很鲜明：12月21日和29日，店铺将开启两场直播，届时将会有“超优惠的折扣”和“免费的小礼物”。这看上去没什么特别——如果主播不是一位俄罗斯姑娘，观众也不是来自海外的话。
相比国内成熟的商业模式，海外直播带货的战局才刚刚拉开帷幕。
从去年5月开始，旭平珠宝在速卖通上以每月5-6次的频率开启直播。旭平珠宝跨境零售负责人杜鹏飞告诉「电商在线」，从整体来看，直播带来的销量占比还不算太高，但当天如果有直播安排，直播间出单量会占到当日的60-70%，超过店铺自然流量。
旭平店铺首页挂上直播预告，重点标记了优惠折扣、免费礼物
直播带货的高效转化已经被验证过，淘宝、抖音、快手贴身肉搏，近期有媒体报道B站也即将上线购物小黄车。根据阿里巴巴研究院《迈向万亿市场的直播电商》报告，2021年直播电商规模将突破2万亿元，并将在未来几年继续保持高速增长。
但容易被忽略的是，即将过去的2021年，也是直播带货这一“中国模式”走出国门的一年。这一趋势在今年下半年变得尤为明显。
Youtube在黑五前举办了为期一周的 “Youtube Holiday Stream and Shop” 直播购物活动；差不多同期，Facebook测试“创作者直播购物”功能，Instagram声称将在今年最后两个月进行一系列直播购物活动。再往前，亚马逊在10月上线了独立的直播带货APP“Amazon Live Creat”——截至目前，亚马逊、shopee、lazada等电商平台，Instagram、Facebook等社交平台，Youtube、tiktok等视频平台，全都开通了直播带货功能。
国内优质的供应链和丰富的商品，在小小的直播间，链接到大洋彼岸更广阔的消费市场。当国外巨头也开始下场向中国电商“抄作业”，海外直播带货是否会成为下一个新的风口？
60%以上销量来自直播间
疫情之前，旭平珠宝是一家传统外贸公司，95%以上的订单来自国外。它在广西有三家工厂，设计和生产一些流行饰品，主要销往俄罗斯等东欧国家。
决定做海外直播不是一个偶然。“我们在国外有很多大的代理商，B端客户居多。但是疫情之后，我们想要找到新的增长点，当时做了两方面变动。一是外贸转内需，目前国内外销量占比已经几乎持平；二是找新的客户，直播带货带来了很多C端的用户。”
起初，杜鹏飞的团队在速卖通做直播带货的逻辑是薅流量。“是个新功能，是平台新增的免费流量渠道。”后来逐渐意识到，直播带货是商家和消费者感情链接的一种触达。“国外不像国内有丰富的和消费者沟通的渠道和方式，消费者在直播间可以互动，参与的意愿很高。”
疫情期间转内需，旭平在义乌开出的线下门店
杜鹏飞表示，从去年5月至今，他们通过直播已经为直播间累积了稳定人气。“老客们会看直播预告，蹲直播间，还会催我们上新款。”今年双12当天的直播，旭平在速卖通的直播间观看量达到44781人次，用户平均停留时间 8分钟，评论数超过10795条。最终带来255笔订单，促成销售额1887美金（饰品客单价不高，基本在10美金以下）。
直播开启的当天，直播间销量占比会占当日的60%以上，超过店铺自然流量。在国外直播带货，各国语言不同，如何找到合适的主播？各地区有时差，直播的时间如何排？什么样的直播内容更吸引国外顾客？这些都是商家需要趟过的无人区。
旭平直播间的主播是公司的外籍员工，一位年轻的俄罗斯姑娘Mariia。“Mariia可以讲俄语，东欧国家多数都能听懂俄语，大大减轻了我们直播的难度。我们主要的目标客户在俄罗斯和乌克兰，所以就以莫斯科当地的时间为准，有5个小时的时差。我们在下午两点左右开播，客户一般在上午可以观看。”杜鹏飞表示。
双12当天直播回放
我们在采访了多位业内人士后发现，和国内直播相比，海外直播的区别在于：
1、直播带货更回归本质，它更像是服务于商家的销售手段。只不过，相较于Instagram、Google投放等外贸商家常用的社交媒体、搜索引擎投放方式，直播带货的投入产出比更高。一位业内人士透露，因为整体海外直播市场还在发展，目前多数平台并不对商家抽点。
2、海外市场较为分散，做直播的长尾价值就会更高，因为各个地区有时差，商家往往会折中选择一个合适的直播时间，一些无法即时观看的用户也能通过回放观看。带动了直播间回放观看数据的持续增长，一场直播，通常会在结束的半个月内持续出单；
3、国外用户多数为理性消费，更看重是否需要这件商品、商品质量如何，国内这样单纯以主播影响力带动买买买的情况并不多见。杜鹏飞告诉「电商在线」，国外直播，商品心智强于直播本身，消费者主要还是在享受互动的过程。除非是很有影响力的人才会有一定的名人效应。
硅谷巨头的直播混战
把时间倒回4-5年前，海外直播如今的局面，很像国内直播带货的发展初期。
目前，海外入局直播带货的主要有三方势力：以亚马逊、速卖通、shopee、lazada为代表的电商平台；以Youtube、tiktok为代表的视频平台，以及Instagram、Facebook等社交平台。各方存在微妙的合作和竞争关系，但无论哪一方，它们入局直播带货，都是想打破原有的电商格局，争夺电商份额，打通这一最高效的变现模式。
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